تبلیغات
اقتصاد بازرگانی
جمعه 4 آذر 1390

رفتار مصرف کننده

• نوشته شده توسط: ئاسو

تعریف رفتار مصرف كننده
تصور عمومی بر این است كه رفتار مصرف كننده،چگونگی خرید كالاها و خدمات توسط افراد می باشد،اما در واقع رفتار مصرف كننده چیزی بیشتر از خرید كالاها و خدمات توسط افراد است. رفتار مصرف كننده را به طور كلی چنین تعریف می نمایند:
تصمیم نهایی مصرف كننده با توجه به اكتساب، مصرف و خلاص شدن از كالاها،خدمات،زمان و نظرات بخشهای مختلف تصمیم گیری در یك دوره زمانی می باشد .

رفتار مصرف كننده شامل كالاها،خدمات،فعالیتها و نظرات می باشد.
رفتار مصرف كننده تنها چگونگی خرید كالاها را شامل نمی شود،بلكه شامل استفاده از خدمات، فعالیتها و عقاید نیز می باشد. فعالیتهائی مانند مسافرت كردن،رفتن به دندانپزشكی،ثبت نام برای كلاسهای آموزشی و غیره همگی جزء مواردی هستند كه رفتار مصرف كننده آنها را شامل می شود. به این دلیل رفتار مصرف كننده شامل كالاها،خدمات،فعالیتها و عقاید می باشد و تلاشهای بازاریابی برای رفع نیازهای افراد پیشنهاد  نامیده می شوند.

رفتار مصرف كننده تنها خرید را شامل نمی شود.
اگر چه حالت خرید برای بازاریابان بسیار مهم است،اما رفتار مصرف كننده تنها خرید را شامل نمی شود. بلكه رفتار مصرف كننده شامل سه فعالیت اكتساب ،مصرف  و خلاص شدن  است.
اكتساب به روندی اطلاق می شود كه شخص طی آن یك پیشنهاد را به دست می آورد. خرید تنها یكی از راههای اكتساب و به دست آوردن كالاست. مواردی از قبیل قرض كردن،مبادله پایاپای،خرید لیزینگی و غیره روشهای دیگری هستند كه یك شخص می تواند كالاها و خدمات را به دست آورد.
مصرف روندی است كه از طریق آن فرد از یك كالا و یا خدمت استفاده می كند. علیرغم اینكه بیشتر تحقیقات رفتار مصرف كننده، اكتساب را مورد مطالعه قرار داده‌اند، مصرف هسته مركزی رفتار مصرف كننده است و به دلایل زیر از اهمیت قابل ملاحظه‌ای برخوردار است.
نخست اینكه مصرف كننده یك كالا پیام ضمنی سمبولیكی  را به دیگران منتقل می نماید. به عنوان مثال استفاده از اتومبیلی خاص،نوع پوشش فرد، نوع فعالیتهای تفریحی همگی می توانند شخصیت فرد را به دیگران القاء نمایند.
دوم اینكه مصرف می تواند رفتارهای دیگر افراد را تحت تأثیر خود قرار دهد. به عنوان مثال انتقال تجربه منفی یك مصرف كننده به دیگران عاملی است كه خرید و یا مصرف یك پیشنهاد را از طرف آنها تحت تأثیر خود قرار می دهد.
خلاص شدن در نهایت روندی است كه در آن شخص از  پیشنهادی كه قبلاً اكتساب نموده ‌است، خلاص می شود. خلاص شدن تنها شامل دور انداختن یك پیشنهاد نیست بلكه مبادله یك پیشنهاد با پیشنهادی دیگر،‌ بخشیدن پیشنهاد به دیگر افراد، تغییر كاربری پیشنهاد همگی از روشهایی هستند كه یك مصرف كننده از كالاها و خدمات اكتسابی خود خلاص می شود.

رفتار مصرف كننده یك روند پویاست.
رفتار مصرف كننده اكتساب،مصرف و خلاص شدن را به صورت یك توالی پویا در یك دوره زمانی خاص شامل می شود. این دوره زمانی می تواند شامل چند ساعت،چند روز،چند هفته، چند ماه و حتی چندین سال باشد.

رفتار مصرف كننده می تواند افراد زیادی را شامل شود.
رفتار مصرف كننده لزوماً رفتار یك شخص خاص را منعكس نمی سازد. تصمیم گیری در مورد خرید یك خودرو، رفتن به رستورانی خاص،اجاره نمودن مسكن از رفتارهایی هستند كه می توانند شامل گروهی از دوستان، تعدادی از همكاران و یا همه افراد خانواده باشند.
به علاوه افراد می توانند طی انجام یك رفتار مصرف كننده نقشهای متعددی را برعهده داشته باشند. درخرید اتومبیل به عنوان مثال یك و یا چند عضو خانواده  ممكن است نقش جمع آوری كننده اطلاعات را بر عهده داشته باشند، در حالیكه همان فرد یا افراد می توانند در این روند نقش مصرف كننده و یا خریدار را نیز بر عهده بگیرند.


رفتار مصرف كننده شامل تصمیمات بسیاری است.
رفتار مصرف كننده شامل درك و شناسایی چرایی ،محل ،زمان ،چگونگی ، میزان دفعات  و مدت خرید ،اكتساب، مصرف و خلاص شدن از یك پیشنهاد است.

تصمیم گیری در مورد اكتساب،مصرف و یا خلاص شدن از یك كالا یا خدمت
 مصرف كنندگان باید در مورد اقدام به اكتساب،مصرف و خلاص شدن از یك كالا و یا خدمت تصمیم گیری نمایند.آنها ممكن است اضافه درآمد خود را پس انداز نموده و یا تصمیم به خرید مسكن نمایند و یا كالایی را دور بیاندازند. در برخی موارد تصمیم در مورد اكتساب،مصرف و خلاص شدن با نگرانی مصرف كننده در ارتباط
 است. به طور مثال مطالعه‌ای اكتشافی در هشت كشور نشان داد كه خلاص شدن از گوشیهای تلفن همراه با خطر ابتلا به تومور مغزی مرتبط بوده است. نگرانیهای اجتماعی،روانشناختی،اقتصادی و غیره همگی می توانند مصرف كننده را ترغیب به تصمیم گیری در مورد اكتساب، مصرف و خلاص شدن از یك پیشنهاد نمایند.

چه چیزی اكتساب، مصرف و یا دور انداخته شود.
مصرف كنندگان روزانه مبالغی را صرف خرید كالاها و خدمات می نمایند و مشخصاً در مورد چیزهایی كه خرید و یا به مصرف می رسانند تصمیمات مختلفی را اتخاذ می نمایند.

چرا یك كالا یا خدمت اكتساب، مصرف و یا دور انداخته می شود.
مصرف می تواند به دلایل مختلفی رخ دهد. یكی از این دلایل نیاز است و شخص برای برطرف كردن نیاز خود اقدام به مصرف كالاهایی خاص می نماید.
برخی از اوقات مصرف همراه با یك تنش  صورت می گیرد. به طور مثال نوجوانی با وجود آگاهی از مضرات سیگار برای كسب احترام دوستان خود اقدام به مصرف آن می نماید، كه این مصرف ممكن است همراه با یك تنش روانی باشد.
برخی از اوقات نیز مصرف كنندگان نمی توانند اكتساب، مصرف و خلاص شدن از كالاها و خدمات را متوقف سازند. افراد ممكن است به مصرف یك كالا عادت كرده باشند و یا كالایی خاص را بیش از اندازه مصرف كنند.
در نهایت یك مصرف كننده ممكن است مایل به اكتساب، مصرف و یا خلاص شدن از یك كالا یا خدمت باشد، اما قادر به عملی كردن میل درونی خود نباشد. برای مثال فرد تمایل دارد كه مسكنی مناسب برای خود خریداری نماید، اما به علت محدودیتهای مالی قادر به برآورده كردن این نیاز درونی نیست.

چرا یك كالا یا خدمت اكتساب، مصرف و دور انداخته نمی شود.
بازاریابان همچنین تمایل دارند كه بدانند چرا یك كالا اكتساب،مصرف و دور انداخته نمی شود. مصرف كنندگان ممكن است اقدام به خرید دستگاه مایكرویو ننمایند، زیرا تصور می كنند كه طریقه استفاده از كالا را نمی دانند و یا ممكن است آنها این تصور را داشته باشند كه تكنولوژی به سرعت تغییر می كند و انواع جدیدی از این كالا وارد بازار خواهد شد.

چگونه یك كالا و یا خدمت اكتساب، مصرف و دور انداخته می شود.
الف: روشهای اكتساب یك كالا یا خدمت: برای اكتساب یك كالا یا خدمت مصرف كنندگان روشهای مختلفی را به كار می برند كه عبارتند از:
خرید: اگر چه معمولاً معمولترین راه بدست آوردن یك كالا خرید است، اما روشهای دیگر نیز برای اكتساب به كار می رود.
مبادله: مصرف كنندگان می توانند یك كالا را از طریق مبادله با كالا یا خدمتی دیگر بدست آورند. به طور مثال كتابفروشیها،كتابهای كهنه افراد را با كتابهای نو مبادله می كنند.
لیزینگ و یا اجاره كردن: مصرف كنندگان برای بدست آوردن كالاهایی مانند اتومبیل و مسكن از این روشها نیز می توانند استفاده كنند.
هدیه گرفتن: هدیه گرفتن یكی از روشهای اكتساب یك كالا به شمار می رود. هدیه گرفتن در تمام دنیا رایج است و در هر جامعه هنجارها و قوانین و هنجارهایی در مورد هدیه گرفتن وجود دارد. بازاریابان همیشه به دنبال ترغیب كردن افراد به هدیه دادن هستند.
پیدا كردن: در برخی از موارد مصرف كنندگان كالاهایی را پیدا می كنند كه كسی دیگر آنها را گم كرده است.
دزدی: كالاها می توانند از طریق دزدی نیز اكتساب شوند. امروزه به طور روز افزون تولید كنندگان كالا سعی دارند كه این روش اكتساب را با موانع امنیتی كاهش دهند.
قرض گرفتن: تصور عمومی بر این است كه روش قرض گرفتن همیشه آگاهانه و با رضایت دو طرف صورت می گیرد، در حالیكه گاه این روش به صورت غیر قانونی و عدم آگاهی یكی از طرفین نیز صورت می گیرد. به طور مثال افرادی كه یك لباس را خریده و پس از استفاده چند روز به فروشنده برمی گردانند وجه پرداختی خود را باز پس می گیرند. این روش اگر چه در ظاهر غیر اخلاقی و همراه با عدم آگاهی فروشنده است، اما نوعی اكتساب از طریق روش قرض گرفتن محسوب می شود.

ب: روشهای مصرف یك كالا یا خدمت: علاوه بر درك چگونگی اكتساب یك كالا یا خدمت،بازاریابان نیازمند درك چگونگی مصرف آن نیز می باشند. مطمئن شدن از استفاده درست از یك كالا یكی از دلایل روشن برای اهمیت درك چگونگی مصرف یك كالا است.برای مثال علیرغم اینكه برروی كالاهای خطرناك طریقه مصرف آن درج شده است،‌بعضی از مصرف كنندگان بدون توجه به دستور العمل استفاده،اقدام به مصرف كالا می نمایند. لذا شناخت و درك چگونگی مصرف یك كالا امری مهم برای بازاریابان می باشد.
ج: روشهای خلاص شدن از یك كالا: در نهایت مصرف كنندگان می توانند در مورد چگونگی خلاص شدن از یك كالا تصمیم بگیرند. به طور كلی چندین روش برای خلاص شدن از یك كالا وجود دارد:
عوض كردن كاربری كالا: استفاده از مسواك كهنه برای تمیز كردن كفش و كوتاه كردن شلوار مثالهایی از این روش به شمار می آیند.
دور انداختن كالا به طور موقت: قرض دادن یا اجاره دادن یك كالا مثالهایی از این روش محسوب می شود.
خلاص شدن دائمی از كالا: دور انداختن یك كالا یا خدمت روش اصلی در خلاص شدن از آنها است، اما مبادله، بخشیدن و فروختن نیز مثالهایی از این روش یعنی خلاص شدن دائمی از پیشنهاد می باشند.

در چه زمانی یك كالا اكتساب،مصرف و یا دور انداخته می شود.
گرایش یك مصرف كننده به خرید لباسهای گرم و تجهیز منزل با وسایل گرما ساز با فرا رسیدن فصل سرما افزایش می یابد. در حالیكه در همان زمان گرایش وی به خرید كولر و لوازم سرمایی از بین می رود. همچنین دندانپزشكان در آمریكا دریافته‌اند كه گرایش به ترمیم دندان قبل از انتخابات در میان سیاستمداران افزایش می یابد. اوقات مختلف در روز نیز بر تصمیم مصرف كننده تأثیر دارند. به طور مثال در وعده های مختلف غذایی یك فرد تمایل به غذاهای مختلف دارد.
نیاز مصرف كنندگان به تغییر نیز می تواند بر تصمیم به اكتساب، مصرف و خلاص شدن از یك كالا و یا خدمت تأثیر داشته باشد. ممكن است شخص تصمیم بگیرد كه به جای قهوه، چای مصرف نماید. رخدادهای مختلف نیز می توانند بر رفتار مصرف كننده تأثیر بگذارند. به طور مثال مراسم ازدواج، ‌فارغ التحصیلی و مراسم تدفین نیز می توانند بر زمان اكتساب، مصرف و خلاص شدن تأثیر بگذارند.
تصمیم مصرف كننده در مورد زمان مصرف یك كالا می تواند با توجه به زمان احتمالی مصرف دیگران اتخاذ شود. یك فرد ممكن است با توجه به زمان مسافرت كردن همكاران خود اقدام به تصمیم گیری در مورد زمان مسافرت كردن خود نماید.

در چه مكانی اكتساب، مصرف و خلاص شدن از یك كالا یا خدمت صورت می پذیرد.
 با پیشرفتهای صورت گرفته‌ اخیر یك مصرف كننده می تواند یك كالا را از طریق ایمیل ، تلفن، پست و اینترنت خریداری نماید. بازاریابان همچنین می  توانند محل خلاص شدن از یك كالا را تعیین نمایند. به طور مثال جمع آوری،تولید و  مصرف نوشیدنیهای مختلف در محلی خاص نمونه‌ای از این تلاشهای بازاریابان و تولید كنندگان نوشیدنی می باشد.

چند بار و چه مدت یك كالا یا خدمت اكتساب، مصرف و دور انداخته می شود.
مصرف كنندگان در مورد تعداد دفعات و مدت زمان استفاده از یك كالا یا خدمت
تصمیم گیری می نمایند. تصمیمات استفاده از یك كالا یا خدمت در میان افراد مختلف متفاوت است. به عنوان مثال چینی‌ها قهوه كمتری نسبت به آمریكاییها مصرف می كنند. ولی در عوض مصرف چای بیشتری دارند .

خصوصیات فردی موثر در رفتار مصرف كننده
خریدهای مصرف كنندگان شدیداً تحت تأثیر خصوصیات فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانی آنان قرار می گیرد.
عوامل فرهنگی دارای بیشترین و عمیق ترین تأثیرات بر رفتار مصرف كننده‌اند. بازاریاب می باید در مورد نقشی كه فرهنگ،‌خرده فرهنگ و طبقه اجتماعی خریدار بر عهده دارد به آگاهی و شناخت لازم دست یابد.
عوامل فرهنگی: عوامل فرهنگی یكی از مهمترین عوامل شكل دهنده رفتار و خواسته
فرد به شمار می رود. رفتار بشر عمدتاً یاد گرفتنی است. یك فرد هنگام رشد در یك جامعه ارزشهای بنیادی، برداشتها، خواسته ها و رفتارهای متفاوتی را از دیگران می‌آموزد. بازاریابان باید همواره برای پیش بینی كالاهای جدیدی كه احتمالاً خواهان دارند جهت گیری فرهنگی را دقیقاً زیر نظر داشته باشند.
خرده فرهنگ: هر فرهنگ خود از چندین خرده فرهنگ یا گروههایی از مردم تشكیل می شود كه دارای نظامهای ارزشی مشتركی هستند. این نظامها خود بر پایه عادات و رسوم و تجربیات زندگی مشترك استوارند.
طبقه اجتماعی: هر جامعه‌ای تقریباً دارای شكلی از ساختار اجتماعی است. طبقات اجتماعی از قسمتهای منظم و نسبتاً پایداری در یك جامعه تشكیل شده‌اند كه اعضای آن دارای ارزشها،‌ علایق و رفتار مشابه و مشتركی هستند. نمی توان طبقه اجتماعی را با یك عامل منفرد، مثلاً درآمد تعریف كرد بلكه طبقه اجتماعی با تركیبی از عواملی همچون شغل، درآمد، میزان تحصیلات، سطح دارایی و سایر متغیرها تعیین می شود. هر یك از طبقات اجتماعی در انتخاب كالا و مارك بخصوصی از آن، دارای رجحانهای مخصوص به خود است.

عوامل اجتماعی
رفتار مصرف كننده تحت تأثیر عوامل اجتماعی نیز قرار می گیرد. این عوامل اجتماعی از گروههای كوچك، افراد خانواده و جایگاه و نقش اجتماعی مصرف كننده تشكیل می شوند. شركتها باید هنگام تدوین خطی مشی‌های بازاریابی خود این عوامل را دقیقاً مد نظر قرار دهند، زیر این عوامل بر واكنشهای مصرف كننده شدیداً تأثیر می گذارند.
گروهها: رفتار یك فرد تحت تأثیر گروههای كوچك بسیاری قرار می گیرد. از جمله این گروهها می توان از خانواده، دوستان، همسایگان و همكاران نام برد.
 گروههای مرجع: گروههایی هستند كه به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در شكل دادن به رفتار و عقاید یك شخص مؤثرند. بازاریابان كوشش می كنند گروههای مرجع بازارهای هدف خود را بشناسند.
خانواده: اعضای خانواده قادرند شدیداً رفتار خریدار را تحت تأثیر قرار دهند. اعضای خانواده به دو دسته تقسیم می شوند، نخست والدین شخص، كه راهنمای وی محسوب می شوند و شخص جهت گیریهای خود در مورد دین، سیاست، اقتصاد و غیره را از آنها می آموزد. همسر و فرزندان شخص، نیز تأثیر مستقیمی بر رفتار روزمره وی دارند.
نقش و منزلت اجتماعی، یك شخص به گروههای زیادی نظیر، خانواده، باشگاه و سازمان و غیره تعلق و وابستگی دارد. جایگاه شخص در هر كدام از این گروهها بر حسب نقش و منزلت او تعیین می شود.

عوامل شخصی
تصمیمات یك خریدار تحت تأثیر خصوصیات فردی او نیز قرار می گیرد. این خصوصیات شامل سن، مرحله زندگی، شغل، وضعیت اقتصادی، سبك زندگی و شخصیت و تصور شخصی می شوند.
سن و مرحله زندگی: مردم در طول زندگی خود خریدار كالاها و خدمات متفاوتی هستند. در دوران طفولیت، مصرف كننده غذای كودك‌اند.در دوران رشد و بلوغ همه نوع مواد غذایی را مصرف می كنند و در سالهای واپسین زندگی احتمالاً به رژیم‌های غذایی خاصی پناه می برند. سلیقه مردم در انتخاب لباس، و اثاثیه و تفریحات شدیداً تحت تأثیر سن آنها قرار داد.
شغل: شغل هر كس، نوع كالاها و خدماتی را كه او می خرد، تحت تأثیر قرار می دهد یك كارگر كفش، لباس و وسایل ناهار خوری كارگری می خرد و تفریحات او ممكن است فقط  در بازی بولینگ  خلاصه شود. در صورتی كه مدیر عامل یك شركت پوشاك و كفش گران قیمت می خرد، با هواپیما سفر می كند و خریدار قایق تفریحی است.
وضعیت اقتصادی: شرایط اقتصادی یك نفر تأثیر قابل ملاحظه‌ای بر انتخاب كالا می گذارد. بازاریابان كالاهایی كه درقبال تغییر درآمد دارای حساسیت زیادند، از نزدیك  روند درآمد، پس انداز و نرخ‌های بهره بانكی را زیر نظر می گیرند.
سبك زندگی: مردمانی كه متعلق به خرده فرهنگ و طبقه اجتماعی مشابه و حتی مشاغل یكسانی هستند، ممكن است از سبك و شیوه زندگی متفاوتی برخوردار باشند. سبك زندگی یك الگوی زندگی فردی است كه در فعالیتها، دلبستگیها و افكار شخصی بیان  می شود. سبك زندگی چیزی است بیش از شخصیت یا طبقه اجتماعی شخص. سبك زندگی شامل الگوی كامل عمل و عكس العمل فرد در جهان است.
شخصیت و تصور شخصی: شخصیت كاملاً متمایز هر فرد، اعم از زن و مرد، رفتار خرید او را تحت تأثیر قرار می دهد. شخصیت، مجموعه خصوصیات روانی منحصر به فردی است كه به واكنشهای نسبتاً پایدار دائمی یك فرد نسبت به محیط خود می‌انجامد. شخصیت معمولاً بر حسب ویژگیهایی از قبیل: اعتماد به نفس، استقلال، تغییر، وابستگی، خلاقیت و غیره تعریف می شود. بسیاری از بازاریابان از مفاهیم وابسته به شخصیت استفاده می كنند. تصور شخصی یا تصویر ذهنی از جمله همین مفاهیم است. واقعیت این است كه داراییهای مردم بیانگر هویت آنان است. به عبارت دیگر «ما هرچه داریم،همان هستیم».از این رو برای پی بردن به رفتار مصرف كننده، بازار یاب باید بدواً نسبت به رابطه بین تصور شخصی و دارایی های مصرف كننده آگاهیهای لازم را به دست آورد.

عوامل روانی
انتخاب و خرید شخص، تحت تأثیر چهار عامل روانی عمده، شامل انگیزش، درك، یادگیری و باورها و عقاید نیز قرار می گیرد.
انگیزش
یك شخص در آن واحد نیازهای متفاوتی دارد. بعضی از این نیازها فیزیولوژیكی‌اند و از احساس گرسنگی، تشنگی و ناراحتی ناشی می شوند. بعضی از این نیازها روانی‌اند  و از نیاز به شناخته شدن، احترام یا احساس تعلق ناشی می شوند. اكثر این نیازها در یك زمان معین برای تحریك فرد به انجام یك عمل خاص فاقد شدت كافی‌اند. یك نیاز، زمانی به محرك تبدیل می شود كه از شدت كافی برخوردار باشد. یك محرك یا انگیزش عبارت از نیازی است كه برای هدایت شخص در امر تأمین رضایت او، از شدت كافی برخوردار باشد.
درك
یك فرد آماده عمل است. نحوه عمل فرد تحت تأثیر درك او از محیط قرار می گیرد. دو نفر با دارا بودن انگیزش مشابه و در شرایطی یكسان، نحوه عمل متناقض دارند، زیرا ادراك آنها از محیط متفاوت است.
یادگیری
یادگیری تغییراتی است كه در رفتار شخص در اثر تجربه به وجود می آید. بر اثر تئوریهای یادگیری، بیشتر رفتار بشر آموختنی است. یادگیری در اثر تأثیر متقابل تمایلات، محركها، اوضاع و احوال، واكنش‌ها و عامل تقویت تحقق می یابد. میل عبارتست از یك محرك قوی داخلی كه اقدامی را طلب می كند. میل زمانی به انگیزه تبدیل می شود كه به طرف یك شی محرك هدایت شود. و اوضاع و احوال از محركهای كوچكی تشكیل می شوند كه زمان، مكان و نحوه انگیزش شخص را تعیین می كنند.
باورها و عقاید
مردم باورها و عقاید خود را از راه عمل و یادگیری كسب می كنند. این باورها و عقاید نیز به نوبه خود بر رفتار خرید آنان تاثیر می گذارد. یك باور عبارت از یك عقیده توصیفی است كه یك فرد نسبت به چیزی دارد.
به عنوان مثال. برتر بودن كیفیت كالاهای ساخت ژاپن یك باور در میان افراد است. بازاریابان به باورهای مردم درباره كالاها و خدماتی خاص و چگونگی شكل گرفتن این باورها علاقمندند . همین باورها چون هاله‌ای گرداگرد كالا و تصویر ذهنی مارك قرار می گیرند و مردم نیز بر اساس باورهای خود عمل می كنند. اگر بعضی از این باورها به دلیل نادرست بودن مانع خرید شوند، بازاریاب باید با توسل به برنامه‌ خاصی نسبت به تعدیل و اصلاح آنها اقدام كند.
مردم در باره دین، سیاست، پوشاك، موسیقی و تقریباً هر چیز دیگری اعتقاداتی دارند. یك عقیده، احساسات و تمایلات نسبتاً پایدار یك شخص را نسبت به یك كالا یا یك طرز فكر نشان می دهد. این اعتقادات است كه مردم را به چیزی علاقمند یا از آن متنفر می كند و باعث رفتن به طرف چیزی یا گریز از آن می شوند.
تغییر عقیده كاری بس دشوار و پر هزینه است عقاید یك شخص، همه به سان یك پیكره واحدند بنابراین تغییر در یك عقیده ممكن است مستلزم انجام تعدیلات  دشواری در سایر عقاید می باشد .

نظرات() 



جمعه 4 آذر 1390

منظور از رفتار مصرف كننده یا رفتار مشتری چیست؟

• نوشته شده توسط: ئاسو

در بازاریابی كالا و خدمات، مطالعاتی به صورت علمی انجام می‌شود كه ما به عنوان بازاریاب باید آنها را در نظر داشته باشیم و به كار بگیریم. یكی از سوالات متداولی كه از من در مورد بازاریابی پرسیده می‌شود این است كه منظور از رفتار مصرف كننده یا رفتار مشتری یا به اصطلاح (Consumer Behaviour) چیست. در این نوشته، هر چند به طور كوتاه می‌خواهم به این موضوع بپردازم و آن را برایتان شرح دهم.

اجازه دهید با یك داستان این مطلب را شروع كنم. گاهی اوقات می‌شود كه به سرم می‌زند سری بزنم به بازار، جایی كه مردم برای خرید كالاهایشان به آنجا می‌روند، گاهی بازار كاغذ فروشان، گاهی كتاب فروشان، گاهی می‌روم به فروشگاههای كامپیوتری، به مغازه ها و فروشندگان تلفن همراه، به بقالی‌ها و سوپرماركت‌ها، به فروشندگان فرش یا لوازم خانگی و غیره. شاید حتی برخی از شما هم با من از این طریق آشنا شده باشید و بعد چون كارت ویزیت مرا داشته‌اید سری به سایتم زده‌اید و عضو این خبرنامه‌ها شده‌اید، به هر حال، این كار را مثل یك تفریح لذت بخش دوست دارم چون به این ترتیب با انسانها بیشتری آشنا می‌شوم. در این پرسه‌های مطالعاتی، من با خریداران و فروشندگان به صحبت می‌نشینم از آنها سوال می‌كنم كه مردم چه چیز‌هایی را می‌خرند و چرا؟ از خریداران می‌پرسم كه چه چیز باعث شده است تا این مغازه یا این سوپرماركت یا این فروشگاه را برای خرید انتخاب كنند؟ می‌پرسم معمولا چه زمانی برای خرید می‌آیید؟‌ وقتی كه فقط نیازی دارید؟ یا اینكه وقتی حوصله‌تان سر رفته است؟ مردم به سوالات من پاسخ می‌دهند و من گفته‌هایشان را یا ضبط می‌كنم یا اینكه در دفترچه‌های كوچكی كه پر شده‌اند از این نظرات یادداشت بر می دارم. برای من، این یكی از لذت بخش‌ترین فعالیت‌هاست در تحقیق و نگارش و نیز ارائه مشاوره‌هایی، به خصوص آنجا كه از من خواسته می‌شود تا یافته‌هایم را با تولید كنندگان تقسیم كنم.

مصرف كننده یا مشتری معمولا یك انسان است اما زمانی كه بخواهید برای گربه‌ یا سگ‌تان غذا بخرید، مشتری شما هستید و مصرف كننده آن گربه یا سگ نازنین‌تان. در هر حال، انسانی را (یا گروهی از انسانها را) برای خرید كالا یا خدماتی در نظر می‌گیریم، اینها نیازی دارند كه آن نیاز در بازار پاسخ داده می‌شود و همانطوری كه قبلا و همیشه گفته‌ام كار بازاریاب‌ها این است كه به این انسان‌ها كمك كنند تا كالا و خدماتی كه می‌تواند نیاز آنها را برآورده سازد (در میان انبوهی از كالاها و یا خدمات دیگر) پیدا كنند. در عین حال می‌دانیم كه مشتری‌ ما باید توان و قدرت خرید هم داشته باشد. حالا ما او را مورد مطالعه قرار می‌دهیم. می‌خواهیم بدانیم چه می‌خواهد؟ چرا می‌خواهد و معمولا به كجا مراجعه می‌كند تا كالا یا خدماتش را خریداری كند. این مشتری ما كه ممكن است خودش مصرف كننده كالا یا خدمات باشد رفتارهایی دارد، عادت هایی دارد. ما به عنوان بازاریاب، اینها را مورد مطالعه قرار می‌دهیم. از لحاظ روانشناختی موضوع را مورد بررسی قرار می‌دهیم، حتی گاهی اوقات سنتها و موضوعات اجتماعی و آداب و رسوم آن فرد یا گروه را باید مطالعه كنیم تا بدانیم چرا؟ چگونه و كجا؟ بازاریابی اصول و قواعدی دارد كه باید آنها را بدانیم. اقتصاد و وضعیت اقتصادی (فرد یا گروه مورد نظر) از جمله عوامل هم به شمار می‌آیند كه در مطالعه‌ی رفتار مشتری یا رفتار مصرف كننده باید در نظر داشته باشیم.

فردی را در نظر بگیرید كه در خانه‌اش گربه ای دارد، وضعیت روانشناختی این فرد این است كه چون تنهاست برای خودش گربه در خانه نگه می‌دارد تا اوقاتی را با او بگذراند، می‌خواهد از این گربه مراقبت كند، شاید مثل فرزندش آن را دوست دارد و چون در وضعیت اقتصادی خوبی هم به سر می‌برد مایل نیست كه به این گربه بد بگذرد. گربه نیاز به غذا و جا برای نگهداری و نیاز به مراقبت و بهداشت و واكسن و دكتر و غیره دارد و مشتری كه یك انسان است را مجبور می‌كند كه برود بیرون و بهترین را برایش بخرد. گوشت‌های قصابی سر كوچه بو می‌دهند و گربه اعتصاب می‌كند و چند روز چیزی نمی‌خورد، صاحبش می‌فهمد كه باید فكر دیگری بكند، بنابر این به یكی از سوپرماركت‌های بالای شهر می‌رود و از این و آن پرس جو می‌كند كه كجا می‌تواند بهترین غذای گربه‌ی مناسب یا بهترین دامپزشك یا صندوق حمل و نقل حیوانات خانگی را پیدا كند. چند سوال بیشتر یا كمتر، مشتری اطلاعات خوبی را به دست می‌آورد و با مراجعه به محل‌هایی كه به او توصیه شده است كالا یا خدمات مورد نیازش را پیدا می كند. از اینجا او بیش از پیش زیر ذره بین فروشنده و بازاریاب ها می‌رود چرا كه رفتار‌های خاصی از خودش بروز می‌دهد و نیازهای دیگر او نیز نمایان می‌شوند. چه روزهایی برای گربه‌اش به خرید می‌رود؟ چه چیزهایی بیشتر خریداری می‌شوند؟ چرا این مارك انتخاب شد؟ فروشنده ها معمولا سوال می كنند و بعد توصیه تا خریدار بهترین را خریداری كند.

پس می‌خواهیم بداینم كه یك مصرف كننده یا مشتری به چه دلیل یا دلایلی اقدام به خرید كالا یا خدماتی می‌كند؟ چه موقع؟ چطور و كجا اقدام به خرید می‌كند؟ رفتار مصرف كننده عبارت است از مطالعه‌ی اینكه مردم چگونه خرید می‌كنند و چه چیز یا چیزهایی می‌خرند و چرا اصولا خرید می‌كنند. رفتار مصرف كننده یكی از زیر شاخه‌های بازاریابی است كه از عناصری چون روانشناسی، بازاریابی و اقتصاد تشكیل می‌شود، برای خودش علمی به حساب می‌‌آید در مطالعه‌ و درك مراحل تصمیم گیری مصرف كننده (چه به صورت فردی یا با مطالعه‌ی گروهی از مصرف كنندگان یا مشتریان) به هنگام خرید یك كالا یا خدمات.

نظرات() 



دوشنبه 11 مهر 1390

نحوه محاسبه سود سپرده‌ های بانکی

• نوشته شده توسط: ئاسو

بانك‌ها با توجه به وضعیت خاص منابع و مصارفشان به عنوان مهم‌ترین و اثرگذار‌ترین بنگاه‌های اقتصادی در رشد و توسعه اقتصادی کشور، همواره زیر ذره‌بین تحلیل و نقد و بررسی صاحبان سرمایه و منابع، کارآفرینان، مصرف‌كنندگان و … قرار داشته‌اند.

نگاهی به تاریخچه و سیر تکامل بانکداری تجاری در ایران و جهان به روشنی نشان می‌دهد که اعطای انواع تسهیلات بانکی توسط بانك‌ها بر پایه یک اصل کلی استوار است و آن نیز ایفای نقش واسطگی وجوه، به واسطه اعتماد و اطمینانی است که صاحبان منابع مالی و سپرده‌ها به بانك‌ها ابراز نموده‌اند. به عبارت دیگر بانك‌ها تنها سازمان‌هایی هستند که قادر خواهند بود با اتکا به سرمایه‌های دیگران چندین برابر سرمایه اولیه خود، برای جامعه ثروت و ارزش افزوده بیافرینند.

بانك‌ها به عنوان سازمان‌های مبادی اصول و پرنسیپ‌های امانتداری و به عنوان مکانی امن و مولد درآمد، از یكسو نگهدارنده ثروت جامعه به صورت انواع سپرده‌های بانکی و از سوی دیگر تامین‌كننده نیازهای مالی سرمایه‌گذاران و مصرف‌كنندگان وجوه به صورت انواع تسهیلات اعطایی از محل همان سپرده‌های به ودیعه گذاشته شده نزدشان می‌باشند.

در این رهگذر فرض بر این است که بخشی از ارزش افزوده حاصل از سرمایه‌گذاری‌ها و فرصت‌های ایجاد شده برای مصرف‌كنندگان وجوه به صورت سود دریافتی به بانک پرداخت شده و متقابلا بانک نیز با کسر بخش ناچیزی از آن به عنوان حق‌الوکاله برای تامین هزینه‌های اداری و اجرایی خود، سود‌های دریافتی را بین صاحبان سپرده‌ها توزیع می‌نماید. نتیجه فرآیند فوق به طور خلاصه عبارت است از:

1 - تجهیز منابع مردمی در بانك‌ها به‌صورت انواع سپرده‌های بانکی.

2 - اعطای تسهیلات برای سرمایه‌گذاری در طرح‌ها و پروژه‌های سودآور و تامین نیاز مصرف‌كنندگان.

3 - اخذ بخشی از ارزش افزوده‌های ایجادی از گیرندگان تسهیلات به صورت سود دریافتی.

4 - توزیع سودهای دریافتی بین سپرده‌گذاران پس از کسر حق‌الوكاله بانک.

با عنایت به فرآیند مورد اشاره، سوال اساسی این است که بانك‌ها در انجام وظایفی که به عنوان واسطه وجوه و وکیل سپرده‌گذاران به عهده دارند، آیا شرعا، عرفا و قانونا مجاز هستند منافع یک گروه را فدای منافع گروه‌های دیگرنمایند؟ قطعا پاسخ منفی است.

بانك‌ها در طول دوران تکامل خود همواره سعی نموده‌اند به عنوان یک راهبـر منصف و عادل شرایط بهینه و متعالی را بین دارندگان و مصرف‌كنندگان وجوه ایجاد نمایند و بدین‌منظور ضمن انجام مطالعات و بررسی‌های لازم برای انتخاب سرمایه‌گذاری‌های مطمئن و سودآور، از رویه‌ها و فرمول‌های محاسباتی متعددی در برآورد و احتساب میزان سودهای دریافتی و پرداختی و مبلغ اقساط تسهیلات استفاده می‌نمایند.

همان‌گونه که بكارگیری کامپیوتر و تكنولوژی‌های جدید باعث اعتلا و ارتقای بسیاری از رویه‌های اجرایی در رشته‌های مختلف علمی و صنعتی شده است، بانك‌ها نیز امروزه قادر هستند از امکانات مذکور به نحو مطلوب‌تری در ایفای وظایف و نقشی که به عهده دارند، بهره برداری نمایند.

یکی از نمادهای به‌كارگیری این امکانات، تغییر فرمول محاسباتی وام‌های اقساطی توسط سیستم بانکی است که اگر چه سابقه‌ای دیرینه در جهان دارد ولی به لحاظ مشکلات محاسباتی و نرم افزاری در سیستم بانکی ایران تا دوران کنونی مغفول واقع شده بود. در عین حال به‌كارگیری رویه و فرمول جدید متکی به روش‌های بین‌المللی شناخته شده سوالاتی را در اذهان برخی از هم میهمان گرامی مطرح نموده است که امیدوار است مقدمه فوق‌الاشعار و توضیحات زیر بتواند ضمن روشنگری رویه‌های متخذه نسبت به رفع ابهامات ایجاد شده موثر افتد.  

نحوه محاسبه سود سپرده‌های بانکی
سود سپرده‌های بانکی طبق ضوابط و مقررات موجود به صورت روزشمار و با نرخ سود علی الحساب طبق فرمول:   (مدت) × (نرخ) × (سرمایه) = سود   محاسبه و پرداخت می‌شود. در این فرمول چنانچه پرداخت سود سالانه باشد، نرخ سالانه و در صورتی که پرداخت سود ماهانه باشد نرخ سود ماهانه از تقسیم نرخ سالانه بر 12 تعیین می‌شود.

طبعا چنانچه سپرده مذکور برای یک دوره 5 ساله دیگر با همان شرایط تمدید شود، کل مبلغ سود دریافتی حساب سپرده برابر 210‌میلیون‌ریال خواهد بود. به عبارت دیگر چنانچه تا هر زمان سپرده مذکور تمدید شود، صاحب سپرده ضمن دریافت مبلغ ماهانـه 1.750.000‌ریال همـواره بستانکار 100‌میلیون‌ ریال سپرده اولیه خود خواهد بود.

سود وام‌های اقساطی
حال فرض کنیم بانک یک وام اقساطی 100‌میلیون‌ریالی 10 ساله خرید مسکن با همان نرخ 21‌درصد به وام گیرنده پرداخت می‌نماید. در چنین وضعیتی منطق و رویه اتخاذ شده برای پرداخت سود سپرده‌ها حکم می‌نماید که چنانچه وام گیرنده صرفا و فقط مبلغ 1.750.000ریال در هر ماه به بانک بپردازد، تنها موفق به پرداخت سود ماهانه اصل مبلغ وام شده و مشابه سپرده بانکی مذکور در مثال بالا، حتی بعد از 10 سال کماکان مانده وام را به بانک مدیون خواهد بود. پس برای اینکه اصل مبلغ وام مستهلک شود لازم است مبلغ اقساط پرداختی بیشتر از 1.750.000ریال باشد.
بانك‌ها در گذشته و به غلط از فرمولی استفاده می‌نموده‌اند که اصطلاحا به فرمول راس‌مدت معروف بوده و متکی بر یک فـرض اصلی بوده است که وام گیرنده در هـر قسط علاوه بر پرداخت سود مانده وام، بخشی از اصل وام را نیـز پرداخت می‌نموده است، لیکن نحوه عمل فرمول و میزان قسط محاسبه شده به‌ترتیبی است که این پرداخت عملا صورت نمی‌گیرد. براساس فرمول مذکور مبلغ هر قسط یک وام 100‌میلیون‌ ریالی 10 ساله با نرخ سود  21‌درصد برابر با 1.715.625‌ریال خواهد بود که حتی تکافوی سود یک ماه مانده وام (مشابه مثال سپرده فوق) را نمی‌نماید. پس چگونه می‌توان انتظار داشت که با پرداخت مبلغ1.715.625‌ریال برای‌مدت 120 ماه اصل مانده وام مستهلک شود؟

پاسخ این است: چنانچه نرخ سود مورد انتظار بانک 21‌درصد  باشد، طبق رویه و فرمول راس‌مدت، بانک هرگز به چنین نرخ سود مورد انتظاری دست نمی‌یابد و کل مبلغ وام پرداختی هیچ‌گاه بازپرداخت نمی‌شود. به عبارت دیگر با این روش بانک عملا زیان نموده و به زبان ساده از کیسه آیندگان می‌خورد. اگرچه تحلیل جامع و کامل منابع آزاد و قابل مصرف برای اعطای تسهیلات از محل سپرده‌ها و همچنین فرمول راس‌مدت و فرمول صحیح مربوطه (که سود واقعی مانده بدهکار را برای هر ماه دقیقا و بدون دیناری کم و یا اضافه محاسبه می‌نماید) در این مقال نمی‌گنجد ولی لازم به ذکر است:

1 - نرخ واقعی سود پرداختی برای یک وام 100‌میلیون‌ ریالی به‌مدت 10 سال از قرار هر قسط 1.715.625‌ ریال صرفا برابر با16.64‌درصد در سال (در شرایط استفاده از فرمول صحیح)خواهد بود و نه 21‌درصد.

2 - برخلاف آنچه که برخی تصور می‌نمایند که فرمول جدید موجب اخذ سود مرکب می‌شود، این نتیجه‌گیری مقرون به واقعیت نیست.

هموطنان گرامی حتما با ضرب‌المثل گندم نمای جو فروش آشنایی کامل دارند، لیکن مصداق واقعی نحوه عملکرد قبلی بانك‌ها به‌جای ضرب‌المثل مذکور گندم فروش جو نما  می‌باشد، چرا که بانک ظاهرا اعلام می‌دارد نرخ سود وام مسکن 21‌درصد است ولی طبق همان رویه‌ای که سود سپرده‌ها را می‌پردازد، نرخ واقعی سود وام مسکن صرفا 64/16‌درصد است، یعنی گران نمای ارزان فروش و برای یک گیرنده وام چه بهتر از اینکه وام 100‌میلیون‌ریالی با نرخ ظاهری 21‌درصد در سال از بانک دریافت و مبلغ 1.715.625 ‌ریال
به صورت ماهانه به بانک پرداخت كرده و متقابلا همان مبلغ 100‌میلیون‌ریال را به صورت سپرده 5 ساله با نرخ واقعی 21‌درصد در سال نزد بانک سپرده‌گذاری کرده و ماهانه 1.750.000 ریال سود سپرده دریافت نماید!

بدین‌ترتیب وام گیرنده (سپرده‌گذار) مذکور می‌تواند بدون هیچ‌گونه سرمایه‌گذاری اولیه، از یک درآمد ماهانه34.375 ‌ریالی برای‌مدت 10 سال و یک درآمد 100‌میلیون‌ریالی کلی در پایان دوره 10 ساله برخوردار شود. منبع  تامین چنین درآمد بادآورده‌ای چه می‌تواند باشد؟ آیا غیر از این است که رویه غلطی اجرا می‌شود که نتایج آن در لابه‌لای تعداد ارقام کوچک و بزرگ دیگر از نظر دور می‌ماند و اثرات سوء آن در بلندمدت خودنمایی خواهد كرد. آیا چنین رویه‌ای و اتخاذ روش‌هایی متباین در پرداخت سود سپرده‌ها و دریافت سود وام‌ها و تسهیلات می‌تواند ادامه یابد. پاسخ این سوال نیز قطعا منفـی است.

طبعا بروز چنین اشتباه فاحشی قابل دوام نبوده و حتی چنانچه بحث منطقی نمودن سود بانکی مطرح نبود، بانك‌ها چاره‌ای جز اصلاح فرمول محاسباتی سود و اقساط وام‌های بلند‌مدت نداشتند. چرا که در غیر این صورت ایجاد نقطه سربه سر و حفظ حقوق و منافع تمام طرف‌های درگیر غیر ممکن شده و در بلند‌مدت بانك‌ها را از مسیر نقطه تعادلی و برخورد عدالت مدار دور می‌نماید.

توضیحات فوق اگرچه از یك‌سو قطعا به کام عزیزانی که نیازمند وام‌های بلند‌مدت برای تامین نیاز مسکن خود هستند شیرین نمی‌آید، لیکن از سوی دیگر بیان واقعیتی است که عدم توجه و عنایت به آن موجب ضرر و زیان بر سیستم بانکی شده و دور نمای روشنی را برای اقتصاد کشور‌ ترسیم نمی‌نماید. لذا تنها راه چاره برای عبور از چنین بحرانی کاهش نرخ واقعی سود در هماهنگی با شاخص‌های کلان اقتصاد کشور است.

باشد که همراه با اصلاحات اقتصادی در دستور کار و تصمیمات داهیانه متخذه اخیر پیرامون اصل 44 قانون اساسی، نظام بانکی کشور با به‌كارگیری روش‌های علمی و مطابق با استانداردهای بین‌المللی به گونه‌ای عمل نماید که در شرایط جهانی شدن کورس رقابت را به خواهرخوانده‌های آن سوی مرزها نبازد و روزی را شاهد باشیم که اسامی بانك‌های ایرانی در فهرست 100 بانک بزرگ جهان و 500 شرکت برتر دنیا خود نمایی كند.


نظرات() 



دوشنبه 11 مهر 1390

مزیت نسبی

• نوشته شده توسط: ئاسو

مقدمه
افراد در صورتی در تولید چیزی مزیت نسبی دارند که بتوانند آن را با هزینه‌ای کمتر از هر فرد دیگری تولید کنند.

 

برخورداری از مزیت نسبی با بهترین فرد بودن در تولید چیزی فرق دارد. در واقع ممکن است فردی در انجام کاری کاملا بی‌مهارت باشد، اما در آن مزیتی نسبی داشته باشد! چنین چیزی چگونه ممکن است؟
نخست بیایید با واژه‌های بیشتری آشنا شویم. اگر کسی در انجام کاری بهترین فرد باشد، می‌گویند که در آن مزیت مطلق دارد. لانس آرمسترانگ در دوچرخه‌سواری دارای مزیتی مطلق است. گیریم که او سریع‌ترین تایپیست دنیا هم باشد و به این ترتیب در تایپ هم مزیتی مطلق داشته باشد. چون او بهتر از هر کدام از ما تایپ می‌کند، آیا نمی‌تواند این کار را با هزینه‌ای کمتر انجام دهد؟ به بیان دقیق‌تر اگر فردی در یک کار مزیتی مطلق داشته باشد، آیا به شکلی خود‌کار از مزیتی نسبی در آن بر‌خوردار نخواهد بود؟
پاسخ منفی است! اگر لانس از وقت دو‌چرخه‌سواری خود بزند تا کار تایپش را انجام دهد، در‌آمد زیادی را که از سر‌گرم کردن طرفداران تور‌دو‌فرانس به دست می‌آورد، فدا خواهد کرد. در مقابل اگر منشی لانس آرمسترانگ کار‌های تایپش را انجام دهد، او نیز از شغل دیگری که همان منشی‌گری لانس است یا شاید از دو‌چرخه‌سواری با دستمزدی بسیار کمتر دست می‌شوید. به بیان دیگر منشی، تایپیست با هزینه کمتر است. او در تایپ مزیتی نسبی دارد، اما آرمسترانگ نه! نکته اصلی در درک مزیت نسبی در عبارت «هزینه کمتر» نهفته است. هزینه‌ای که تولید یک کالا برای فرد به بار می‌آورد، هزینه فرصت یا ارزش چیزی که فرد از آن دست می‌شوید، است. شاید فردی در تولید یکا‌یک کالا‌ها مزیتی مطلق داشته باشد، اما کالا‌هایی که در آنها مزیت نسبی دارد، بسیار کمتر هستند و احتمالا تنها یک یا دو محصول را شامل می‌شوند.
نکته شگفت‌آور این است که هر فردی همیشه در تولید کالایی مزیت نسبی دارد. بیایید نگاهی به یک مثال دیگر بیندازیم. تصور کنید ...

که شبی قصد دارید همراه با هم‌اتاقی‌تان خانه را تمیز کنید و برای دوستانتان شام بپزید. حالت ساده زمانی است که هر کدام‌تان در انجام یکی از این دو کار بهتر از دیگری باشید. اگر شما آشپزی ماهر باشید و هم‌خانه‌ای‌تان فرق اجاق و فر را نداند و اگر بعد از اینکه شما فرش را جارو می‌کنید، تکه‌های گرد‌و‌خاک مانند خرگوش از زیر مبل به زیر میز فرار کنند، در حالی که هم‌اتاقی‌تان بتواند سریع‌تر از آنچه که شما می‌توانید سیم جارو‌برقی را باز کند، خانه را جارو بزند و از ظروف نقره گرد‌گیری کند و برق‌شان بیندازد، در این صورت برای هر دوی‌تان بهتر این است که شما آشپزی کنید و هم‌خانه‌ای‌تان جارو کند. به راحتی می‌توان دید که هر یک از شما در یک فعالیت مزیت نسبی دارید، چون هر کدام‌تان تنها در یک فعالیت از مزیت مطلق بر‌خوردار هستید.
اما اگر هم‌خانه‌ای‌تان یک آچار فرانسه تمام‌عیار باشد که می‌تواند سریع‌تر و بهتر از شما هم آشپزی کند و هم خانه را تمیز کند، باید چه کرد؟ چگونه می‌توانید کار‌ها را برای تهیه این شام مشترک تقسیم کنید؟ پاسخ این است که باید به هزینه‌های فرصت خود بنگرید، نه به مزیت مطلق هم‌خانه‌ای‌تان. اگر توانایی او در آشپزی بسیار بیشتر از شما باشد، اما در جاروی خانه فقط کمی بهتر از شما کار کند، آن گاه برای هر دوی شما بهتر این است که او آشپزی کند و شما خانه را جارو بزنید. به عبارت دیگر در صورتی که شما در تمیز‌کاری خانه کم‌هزینه‌تر باشید، باید این کار را انجام دهید. حتی اگر هم‌خانه‌ای شما در انجام هر کاری مزیت مطلق داشته باشد، باز هم هر کدام‌تان مزیت‌های نسبی متفاوتی دارید.
نتیجه‌ای که از این بحث می‌توان گرفت، این است: برای یافتن مزیت‌های نسبی افراد، مزیت‌های مطلق‌شان را با هم مقایسه نکنید. هزینه‌های فرصت‌شان را بسنجید.
همه یک مزیت نسبی در تولید کالایی دارند. نتیجه این نکته، بسیار عجیب و چشمگیر است: همه می‌توانند از تجارت سود ببرند. حتی آنهایی که در انجام هر کاری نقص دارند، باز هم چیزی پر‌ارزش را برای ارائه خواهند داشت. کسانی که مزیت‌های مطلق طبیعی یا اکتسابی دارند، می‌توانند با تمرکز بر این مهارت‌های خود و خرید کالا‌ها و خدمات دیگر از کسانی که با هزینه‌ای نسبتا اندک تولید‌شان می‌کنند، وضعیت خود را حتی بهتر از پیش کنند. (نکته‌ای باز هم شگفت‌آور‌تر این است که افرادی که مطلقا در وضعیتی دست‌پایین قرار دارند، می‌توانند بیشتر از دارندگان مزیت‌های مطلق از تجارتی که پدید می‌آید، سود ببرند. این البته موضوعی متفاوت است که باید در جایی دیگر به بررسی آن بنشینیم.)
زمانی که دیوید ریکاردو در سال‌های آغازین دهه 1800 برای نخستین بار اهمیت مزیت نسبی را نشان داد، مشکلی را حل کرد که حتی آدام اسمیت هم از پس آن بر‌نیامده بود. مزیت نسبی توضیح می‌دهد که چرا کشوری می‌تواند کالایی را تولید و صادر کند که شهر‌وندانش در قیاس با مردمان کشوری دیگر در تولید آن چندان ماهر به نظر نمی‌رسند! (به عنوان مثال هر چند مهارت‌های هندی‌ها در زبان انگلیسی در سطح عادی نیست، اما کشور آنها طی چند سال گذشته به یکی از عرضه‌کنندگان بزرگ خدمات پاسخ به تماس‌های تلفنی در بازار آمریکا بدل شده است.) توضیح این پارادوکس آشکار آن است که شهر‌وندان کشور وارد‌کننده باید در تولید کالایی دیگر حتی از این هم بهتر باشند و به این ترتیب برایشان به‌صرفه‌تر خواهد بود که به کشور صادر‌کننده پول بپردازند تا محصول مورد نظر را برایشان تولید کند. عجیب این است که اگر چه هر کدام از کشور‌ها در تولید یک کالا مزیتی مطلق دارند، اما اگر شهر‌وندان هر کشور تنها در تولید کالا‌هایی که در آنها مزیت نسبی دارند تخصص یابند، وضعیت بهتری خواهند داشت.
یکی از روشن‌ترین توضیحاتی که تا‌کنون درباره مزیت نسبی نوشته شده، در حقیقت در زمره نخستین توضیحات بوده است. در سال 1821 جیمز میل دریافت که درک بیان ریکاردو سخت است و به همین خاطر در کتاب خود، مولفه‌های اقتصاد سیاسی که گزیده‌ای از آن در زیر آمده، گفته‌های ریکاردو را روشن‌تر کرد. توضیحات بیان‌شده از زمان میل به بعد معمولا بر مثال‌ها و افزوده‌هایی جدید درباره درک ما از هزینه‌های فرصت استوار هستند، اما بیان میل هنوز شفافیت تازه و بکر فردی را که می‌کوشد تا موضوعی طبیعتا سر‌در‌گم‌کننده را حل کند، در خود دارد.
قطعاتی بر‌گزیده از «درباره اصول اقتصاد سیاسی و مالیات‌ستانی» نوشته دیوید ریکاردو:
- ممکن است تولید نوشیدنی در پرتغال تنها نیروی کار 80 نفر را در سال نیاز داشته باشد و تولید پارچه در همین کشور به نیروی کار 90 نفر در سال نیاز‌مند باشد. از این رو گزینه بهتر برای پرتغال این است که نوشیدنی صادر کند و در مقابل پارچه بخرد. حتی با وجود اینکه شاید پرتغال بتواند پارچه را با استفاده از کار‌گران کمتری نسبت به انگلستان تولید کند، اما باز هم این معامله می‌تواند رخ دهد. اگر چه پرتغال می‌توانست پارچه را با نیروی کار 90 نفر تولید کند، اما آن را از کشوری که برای تولیدش به نیروی کار 100 نفر نیاز دارد وارد می‌کند، چون برای پرتغال بسیار سود‌آور‌تر است که سرمایه‌اش را در ساخت نوشیدنی که می‌تواند با استفاده از آن پارچه بیشتری را از انگلستان بخرد به کار گیرد، تا اینکه بخشی از سرمایه‌اش را از تولید نوشیدنی به ساخت پارچه منحرف سازد.
 کشور‌های مهم تولید‌کننده به گونه‌ای عجیب در معرض بد‌اقبالی‌ها و اتفاقات گذرایی قرار می‌‌گیرند که به خاطر جابه‌جایی سرمایه از یک شغل به شغلی دیگر پدید می‌آیند. تقاضا برای محصولات کشاورزی الگویی یکنواخت دارد و از مد، پیش‌داوری یا امیال افراد اثر نمی‌پذیرد. غذا برای ادامه زندگی ضروری است و تقاضا برای آن در تمام دوره‌ها و در همه کشور‌ها ادامه خواهد یافت. این محصول با کالا‌های کار‌خانه‌ای فرق دارد. تقاضا برای هر کالای تولیدی در کار‌خانه‌ها نه تنها پیرو خواسته خریداران است، بلکه به سلایق و امیال آنها نیز ارتباط دارد. وضع مالیاتی تازه نیز می‌تواند مزیت نسبی‌ای را که کشوری پیش از آن در تولید یک کالای خاص داشت نابود کند یا اثرات جنگ می‌تواند هزینه بار‌بری و بیمه وسیله نقلیه را در کشور صادر‌کننده چنان بالا برد که دیگر نتواند به رقابت با محصولات داخلی کشوری که قبلا کالا‌های خود را به آن صادر می‌کرد، بپردازد. در تمام مواردی از این گونه، افرادی که در تولید این قبیل کالا‌ها دست دارند، درد و رنج‌هایی قابل ملاحظه و بی‌تردید مقداری ضرر را تجربه خواهند کرد و این را نه تنها در خلال این دگر‌گونی، بلکه در تمام طول فاصله‌ای که سرمایه و نیروی کار تحت کنترل خود را از یک شغل به شغلی دیگر جا‌به‌جا می‌کنند، حس خواهند کرد.
بخش‌هایی از «مولفه‌های اقتصاد سیاسی»، فصل 3، بخش 4 نوشته جیمز میل:
- اینها همه عواملی آشکار هستند. عاملی دیگر نیز وجود دارد که توضیحی بسیار بیشتر را می‌طلبد. اگر دو کشور بتوانند دو کالا مثلا غلات و پارچه را تولید کنند، اما نتوانند هر دوی آنها را با سادگی نسبی یکسانی بسازند، در‌می‌یابند که سود‌شان در این است که هر یک، خود را به تولید یکی از این کالا‌ها محدود کنند و آن را با کالای دیگر مبادله نمایند. اگر یکی از کشور‌ها بتواند یکی از این دو کالا را با سودی خاص تولید کند و دیگری کالای دیگر را با منفعتی ویژه بسازد، بلا‌فاصله محرکی آشکار می‌شود که هر یک از کشور‌ها را به محدود‌سازی خود به تولید کالا‌یی که سود خاصی در تولید آن دارد، تشویق می‌کند، اما اگر یکی از دو کشور امکاناتی بهتر از دیگری را در تولید هر دو کالا داشته باشد، باز هم ممکن است این انگیزه به وجود آید.
- منظورم از امکانات بهتر، قدرت تولید نتیجه‌ای یکسان با استفاده از نیروی کار کمتر است. اگر فرض کنیم که دستمزد کار‌گران کمتر یا بیشتر می‌شود، باز هم نتیجه همین خواهد بود. فرض کنید لهستان می‌تواند غلات و پارچه را با نیروی کار کمتری نسبت به انگلستان تولید کند. این نکته سبب نمی‌شود که واردات یکی از این دو کالا از انگلستان نتواند به نفع لهستان باشد. اگر درجه برتری لهستان در تولید این دو کالا نسبت به انگلیس یکسان باشد، یعنی مثلا مقدار یکسانی از غلات و پارچه که می‌تواند با 100 نفر‌روز تولید کند، برای تولید در انگلیس به 150 نفر‌روز کار نیاز داشته باشند، انگیزه‌ای برای واردات هیچ یک از آنها را از انگلیس نخواهد داشت، اما اگر مقدار پارچه‌ای که تولیدش در لهستان به 100 نفر‌روز کار نیاز دارد، در انگلستان با 150 نفر‌روز کار ساخته شود و همزمان غله‌ای که در لهستان با 100 نفر‌روز کار تولید می‌شود در انگلستان به 200 نفر‌روز کار نیاز داشته باشد، به نفع لهستان است که پارچه مورد نیاز خود را از انگلستان وارد کند. شواهدی که درستی این گزاره‌ها را نشان می‌دهند، می‌توانند به این شیوه پی گرفته شوند.
اگر غله و پارچه‌ای که تولید هر کدام‌شان در لهستان به 100 نفر‌روز کار نیاز دارد در انگلستان به 150 نفر‌روز کار محتاج باشد، نتیجه این می‌شود که اگر پارچه تولید‌شده در 150 نفر‌روز کار در انگلستان به لهستان فرستاده می‌شد، با پارچه حاصل از 100 نفر‌روز کار در آن برابری می‌کرد و اگر با غله مبادله می‌شد، تنها می‌توانست محصول 100 نفر‌روز کار را بخرد، اما تصور بر این بود که غله حاصل از 100 نفر‌روز کار در لهستان مقداری یکسان با محصول 150 نفر‌روز کار در انگلستان دارد. به این خاطر انگلستان می‌توانست با 150 نفر‌روز کار در تولید پارچه، تنها مقدار غله‌ای را در لهستان به دست آورد که در داخل کشور خود با 150 نفر‌روز کار در کشت غله به دست می‌آورد و افزون بر آن اگر بخواهد غله وارد کند، هزینه حمل را نیز بر گرده خواهد داشت. در چنین شرایطی هیچ مبادله‌ای رخ نمی‌دهد.
از سوی دیگر در صورتی که پارچه تولید‌شده با 100 نفر‌روز کار در لهستان، با استخدام 150 نفر‌روز کار در انگلستان تولید می‌شد، غله تولید‌شده در لهستان با 100 نفر‌روز کار نمی‌توانست با کمتر از 200 نفر‌روز کار در انگلستان ساخته شود و به این ترتیب، بی‌درنگ انگیزه‌ای مناسب برای مبادله پدیدار می‌شد. انگلستان می‌توانست با مقدار پارچه‌ای که با 150 نفر‌روز کار تولید می‌کند، غله‌ای را در لهستان بخرد که در آن با 100 نفر‌روز کار به دست می‌آید، اما این مقدار که در لهستان با 100 نفر‌ روز کار تولید می‌شمرد، به اندازه مقداری است که با 200 نفر‌روز کار در انگلستان ساخته می‌شود. با این همه اگر مبادله به این شکل انجام می‌گرفت، کل سود آن به انگلیس می‌رسید و لهستان هیچ نفعی نمی‌برد، چون همان مقداری را که از فروش پارچه خود به انگلیس به دست می‌آورد، باید به عنوان هزینه تولید آن در داخل می‌پرداخت.
اما قدرت لهستان، دو‌جانبه است. این کشور با غله‌ای که 100 نفر‌روز کار برایش تولید می‌کند و برابر است با مقدار غله‌ای که در انگلیس با 200 نفر‌روز کار به دست می‌آید، در این مورد فرضی می‌تواند پارچه حاصل از 200 نفر‌روز کار در انگلستان را بخرد. تولید 150 نفر‌روز کار در انگلیس در قالب پارچه برابر است با تولید همین محصول با 100 نفر‌روز کار در لهستان. اگر لهستان می‌توانست محصول 200 نفر‌روز کار را و نه محصول 150 نفر‌روز کار را با تولید 100 نفر‌روز کار خود بخرد، کل سود مبادله را از آن خود می‌کرد و انگلستان مقدار غله‌ای را که می‌توانست با 200 نفر‌روز کار تولید کند، با استفاده از محصول همین میزان کار روی هر کالایی از لهستان می‌خرید.


نظرات() 



دوشنبه 11 مهر 1390

قیمت گذاری

• نوشته شده توسط: ئاسو

‌قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای كالا و خدمت كه به صورت واحد پول بیان می‌شود.
بر این اساس، ‌قیمت‌گذاری‌ بطور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ كالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ كه‌ باید تكرار شود و فرایندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و نبود‌ ثبات‌ در شرایط‌ بازار است‌ كه‌ لزوم‌ تكرار این فرایند را توجیه می‌كند.

اهداف قیمت گذاری
بطور كلی اهدافی كه شركتها از قیمت‌گذاری دنبال می‌كنند به پنج گروه زیر تقسیم می‌شود:

1 - ادامه حیات
این هدف برای شركتهایی مناسب است كه با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف كنندگان دچار مشكل شده‌اند. چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغیر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شركت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.

2 - به حداكثر رساندن سود فعلی
برای اینكه شركتی بتواند سود كنونی خود را به حداكثر برساند، باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمتهای مختلف را برآورد كند و آنگاه قیمتی را انتخاب كند كه بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شركت به ارمغان آورد. البته در صورت تاكید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغیرهای آمیزه بازاریابی، واكنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملكرد شركت را به مخاطره خواهد انداخت.

3 - به حداكثر رساندن سهم بازار
برخی شركتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند كه دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد، بهای تمام شده هر واحد كاهش یابد و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست ‌یابند. به عبارت دیگر چنین شركتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پایین‌ترین سطح تعیین می‌كنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد:
_ بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پایین موجب رشد بازار خواهد شد.
_ با كسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع كاهش خواهد یافت.
_ قیمت پایین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.

4 - كشیدن عصاره بازار
برخی از شركتها ترجیح می‌دهند قیمتها را در سطح بالا تعیین كنند و بدین وسیله عصاره بازار را بكشند. شركتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند:
_ وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار
_ تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شركتهای رقیب به بازار نشود.
_ تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد كند كه شركت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.

5 - پیشرو شدن از نظر كیفیت
شركتهایی كه هدف آنها عرضه محصولات باكیفیت بالاست و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمتهای بالاتر به بازار عرضه می‌كنند. آنها محصولاتی باكیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌كنند و نیز این محصولات دارای ویژگیهای خاصی هستند كه می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه كنند. چنین شركتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین كنند.

عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌

‌ ‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ و آنها را تنظیم‌ كرد. سه‌ دسته‌ كلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند. كه‌ عبارتند از:
1 - عوامل‌ سازمانی: آنهایی‌ هستند كه‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروكار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌.
2 - عوامل‌ مشتری: عواملی‌ هستند كه‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معكوس‌ وجود دارد.
3 - عوامل‌ بازار: عواملی‌ هستند كه‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌. این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌كند:

_ عوامل‌ درونی: اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمانی

_ عوامل‌ بیرونی: ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌ها

مراحل قیمت‌گذاری
مرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاری
در اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند كه در قسمت قبل توضیح داده شد.

مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا
هر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می‌شود و از این رو، بر هدفهای بازاریابی شركت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمت و تقاضا باعث می‌شود كه یك منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است كه حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و كشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرد.

مرحله سوم: برآورد هزینه‌ها
در حالی كه تقاضا سقف قیمتی را كه شركت برای محصولات خود در نظر می‌گیرد، تعیین می‌كند، هزینه‌ها، كف را تعیین خواهند كرد. بر این اساس هر شركتی باید قیمتی را در نظر بگیرد كه بتواند هزینه‌های تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای كار و ریسكی كه شركت پذیرفته است، بازده معقولی ارائه كند.

مرحله چهارم: تجزیه تحلیل محصولات، قیمت‌ها و هزینه‌های شركت رقیب
هنگامی كه شركت با توجه به تقاضای بازار، قیمت و هزینه‌ها را برآورد می‌كند، باید هزینه‌ها و قیمتهای شركت‌های رقیب و واكنش آنها در برابر قیمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهد و در محاسبات خود منظور كند.

مرحله پنجم: انتخاب روش قیمت گذاری
در این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمت‌گذاری روش مناسب را انتخاب كرد. بطور كلی روشهای قیمت‌گذاری عبارتند از:
_ قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده: در این روش كه ابتدایی‌ترین روش قیمت‌گذاری نیز محسوب می‌شود، قیمت با افزودن یك عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین می‌شود. این روش تنها زمانی كارساز واقع می‌شود كه قیمت تعیین شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمین كند.

_ قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر: در این روش، شركت، قیمتی را تعیین می‌كند كه به یك نرخ بازده از سرمایه‌گذاری برسد. در اجرای این روش اگر شركت بتواند هزینه‌ها و فروش را به صورتی دقیق برآورد كند، بازده سرمایه مورد انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر این‌صورت شركت به نتایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد كرد.
قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: در این روش، قیمت‌گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت می‌گیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشكیل دهنده آمیزه بازاریابی، مانند تبلیغات، تلاش می‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بكارگیری این روش برای محصولات جدید به تحقیقات بازار نیاز است.

_ قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش: این روش بر این پایه قرار دارد كه قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در این روش شركت باید به اقداماتی دست بزند كه بدون اینكه به كیفیت محصول لطمه‌ای وارد آید، محصولات را با هزینه كمتری تولید كند و یا با عرضه آنها را به قیمت پایین‌تر، تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب كند. این روش بیشتر در خرده‌فروشیها مشاهده می‌شود.

_ قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج: در این روش فروشگاهها قیمتهای محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شركتهای رقیب می‌گذارند. در این حالت امكان دارد شركتی محصولات خود را یكسان، بیشتر یا كمتر از قیمت شركتهای عمده و رقیب عرضه كند. این روش هنگامی كه نتوان به راحتی هزینه‌ها را محاسبه كرد یا واكنش رقبا نامشخص است بكار برده می‌شود.

_ قیمت‌گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده: این روش در مناقصه‌ها كاربرد دارد. هنگامی كه شركتها برای انجام پروژه‌ها، پیشنهادهای مهر و موم شده می‌دهند، قیمتها بصورت رقابتی تعیین می‌شود. در مناقصه، هر شركتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی كه نسبت به قیمت شركتهای رقیب دارد تعیین می كند نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینه‌های شركت یا تقاضای موجود.

مرحله ششم: انتخاب قیمت نهایی
روشهای قیمت‌گذاری مورد بحث در مرحله قبل، باعث می‌شوند كه دامنه قیمتهایی كه شركت می‌تواند انتخاب كند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شركت هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبارتند از: قیمت‌گذاری بر مبنای روان‌شناسی، سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت، سیاستهای قیمت‌گذاری شركت و اثر قیمت بر سایر گروهها


نظرات() 



  • تعداد صفحات :10
  • 1  
  • 2  
  • 3  
  • 4  
  • 5  
  • 6  
  • 7  
  • ...