تبلیغات
اقتصاد بازرگانی - رفتار مصرف کننده
جمعه 4 آذر 1390

رفتار مصرف کننده

• نوشته شده توسط: ئاسو

تعریف رفتار مصرف كننده
تصور عمومی بر این است كه رفتار مصرف كننده،چگونگی خرید كالاها و خدمات توسط افراد می باشد،اما در واقع رفتار مصرف كننده چیزی بیشتر از خرید كالاها و خدمات توسط افراد است. رفتار مصرف كننده را به طور كلی چنین تعریف می نمایند:
تصمیم نهایی مصرف كننده با توجه به اكتساب، مصرف و خلاص شدن از كالاها،خدمات،زمان و نظرات بخشهای مختلف تصمیم گیری در یك دوره زمانی می باشد .

رفتار مصرف كننده شامل كالاها،خدمات،فعالیتها و نظرات می باشد.
رفتار مصرف كننده تنها چگونگی خرید كالاها را شامل نمی شود،بلكه شامل استفاده از خدمات، فعالیتها و عقاید نیز می باشد. فعالیتهائی مانند مسافرت كردن،رفتن به دندانپزشكی،ثبت نام برای كلاسهای آموزشی و غیره همگی جزء مواردی هستند كه رفتار مصرف كننده آنها را شامل می شود. به این دلیل رفتار مصرف كننده شامل كالاها،خدمات،فعالیتها و عقاید می باشد و تلاشهای بازاریابی برای رفع نیازهای افراد پیشنهاد  نامیده می شوند.

رفتار مصرف كننده تنها خرید را شامل نمی شود.
اگر چه حالت خرید برای بازاریابان بسیار مهم است،اما رفتار مصرف كننده تنها خرید را شامل نمی شود. بلكه رفتار مصرف كننده شامل سه فعالیت اكتساب ،مصرف  و خلاص شدن  است.
اكتساب به روندی اطلاق می شود كه شخص طی آن یك پیشنهاد را به دست می آورد. خرید تنها یكی از راههای اكتساب و به دست آوردن كالاست. مواردی از قبیل قرض كردن،مبادله پایاپای،خرید لیزینگی و غیره روشهای دیگری هستند كه یك شخص می تواند كالاها و خدمات را به دست آورد.
مصرف روندی است كه از طریق آن فرد از یك كالا و یا خدمت استفاده می كند. علیرغم اینكه بیشتر تحقیقات رفتار مصرف كننده، اكتساب را مورد مطالعه قرار داده‌اند، مصرف هسته مركزی رفتار مصرف كننده است و به دلایل زیر از اهمیت قابل ملاحظه‌ای برخوردار است.
نخست اینكه مصرف كننده یك كالا پیام ضمنی سمبولیكی  را به دیگران منتقل می نماید. به عنوان مثال استفاده از اتومبیلی خاص،نوع پوشش فرد، نوع فعالیتهای تفریحی همگی می توانند شخصیت فرد را به دیگران القاء نمایند.
دوم اینكه مصرف می تواند رفتارهای دیگر افراد را تحت تأثیر خود قرار دهد. به عنوان مثال انتقال تجربه منفی یك مصرف كننده به دیگران عاملی است كه خرید و یا مصرف یك پیشنهاد را از طرف آنها تحت تأثیر خود قرار می دهد.
خلاص شدن در نهایت روندی است كه در آن شخص از  پیشنهادی كه قبلاً اكتساب نموده ‌است، خلاص می شود. خلاص شدن تنها شامل دور انداختن یك پیشنهاد نیست بلكه مبادله یك پیشنهاد با پیشنهادی دیگر،‌ بخشیدن پیشنهاد به دیگر افراد، تغییر كاربری پیشنهاد همگی از روشهایی هستند كه یك مصرف كننده از كالاها و خدمات اكتسابی خود خلاص می شود.

رفتار مصرف كننده یك روند پویاست.
رفتار مصرف كننده اكتساب،مصرف و خلاص شدن را به صورت یك توالی پویا در یك دوره زمانی خاص شامل می شود. این دوره زمانی می تواند شامل چند ساعت،چند روز،چند هفته، چند ماه و حتی چندین سال باشد.

رفتار مصرف كننده می تواند افراد زیادی را شامل شود.
رفتار مصرف كننده لزوماً رفتار یك شخص خاص را منعكس نمی سازد. تصمیم گیری در مورد خرید یك خودرو، رفتن به رستورانی خاص،اجاره نمودن مسكن از رفتارهایی هستند كه می توانند شامل گروهی از دوستان، تعدادی از همكاران و یا همه افراد خانواده باشند.
به علاوه افراد می توانند طی انجام یك رفتار مصرف كننده نقشهای متعددی را برعهده داشته باشند. درخرید اتومبیل به عنوان مثال یك و یا چند عضو خانواده  ممكن است نقش جمع آوری كننده اطلاعات را بر عهده داشته باشند، در حالیكه همان فرد یا افراد می توانند در این روند نقش مصرف كننده و یا خریدار را نیز بر عهده بگیرند.


رفتار مصرف كننده شامل تصمیمات بسیاری است.
رفتار مصرف كننده شامل درك و شناسایی چرایی ،محل ،زمان ،چگونگی ، میزان دفعات  و مدت خرید ،اكتساب، مصرف و خلاص شدن از یك پیشنهاد است.

تصمیم گیری در مورد اكتساب،مصرف و یا خلاص شدن از یك كالا یا خدمت
 مصرف كنندگان باید در مورد اقدام به اكتساب،مصرف و خلاص شدن از یك كالا و یا خدمت تصمیم گیری نمایند.آنها ممكن است اضافه درآمد خود را پس انداز نموده و یا تصمیم به خرید مسكن نمایند و یا كالایی را دور بیاندازند. در برخی موارد تصمیم در مورد اكتساب،مصرف و خلاص شدن با نگرانی مصرف كننده در ارتباط
 است. به طور مثال مطالعه‌ای اكتشافی در هشت كشور نشان داد كه خلاص شدن از گوشیهای تلفن همراه با خطر ابتلا به تومور مغزی مرتبط بوده است. نگرانیهای اجتماعی،روانشناختی،اقتصادی و غیره همگی می توانند مصرف كننده را ترغیب به تصمیم گیری در مورد اكتساب، مصرف و خلاص شدن از یك پیشنهاد نمایند.

چه چیزی اكتساب، مصرف و یا دور انداخته شود.
مصرف كنندگان روزانه مبالغی را صرف خرید كالاها و خدمات می نمایند و مشخصاً در مورد چیزهایی كه خرید و یا به مصرف می رسانند تصمیمات مختلفی را اتخاذ می نمایند.

چرا یك كالا یا خدمت اكتساب، مصرف و یا دور انداخته می شود.
مصرف می تواند به دلایل مختلفی رخ دهد. یكی از این دلایل نیاز است و شخص برای برطرف كردن نیاز خود اقدام به مصرف كالاهایی خاص می نماید.
برخی از اوقات مصرف همراه با یك تنش  صورت می گیرد. به طور مثال نوجوانی با وجود آگاهی از مضرات سیگار برای كسب احترام دوستان خود اقدام به مصرف آن می نماید، كه این مصرف ممكن است همراه با یك تنش روانی باشد.
برخی از اوقات نیز مصرف كنندگان نمی توانند اكتساب، مصرف و خلاص شدن از كالاها و خدمات را متوقف سازند. افراد ممكن است به مصرف یك كالا عادت كرده باشند و یا كالایی خاص را بیش از اندازه مصرف كنند.
در نهایت یك مصرف كننده ممكن است مایل به اكتساب، مصرف و یا خلاص شدن از یك كالا یا خدمت باشد، اما قادر به عملی كردن میل درونی خود نباشد. برای مثال فرد تمایل دارد كه مسكنی مناسب برای خود خریداری نماید، اما به علت محدودیتهای مالی قادر به برآورده كردن این نیاز درونی نیست.

چرا یك كالا یا خدمت اكتساب، مصرف و دور انداخته نمی شود.
بازاریابان همچنین تمایل دارند كه بدانند چرا یك كالا اكتساب،مصرف و دور انداخته نمی شود. مصرف كنندگان ممكن است اقدام به خرید دستگاه مایكرویو ننمایند، زیرا تصور می كنند كه طریقه استفاده از كالا را نمی دانند و یا ممكن است آنها این تصور را داشته باشند كه تكنولوژی به سرعت تغییر می كند و انواع جدیدی از این كالا وارد بازار خواهد شد.

چگونه یك كالا و یا خدمت اكتساب، مصرف و دور انداخته می شود.
الف: روشهای اكتساب یك كالا یا خدمت: برای اكتساب یك كالا یا خدمت مصرف كنندگان روشهای مختلفی را به كار می برند كه عبارتند از:
خرید: اگر چه معمولاً معمولترین راه بدست آوردن یك كالا خرید است، اما روشهای دیگر نیز برای اكتساب به كار می رود.
مبادله: مصرف كنندگان می توانند یك كالا را از طریق مبادله با كالا یا خدمتی دیگر بدست آورند. به طور مثال كتابفروشیها،كتابهای كهنه افراد را با كتابهای نو مبادله می كنند.
لیزینگ و یا اجاره كردن: مصرف كنندگان برای بدست آوردن كالاهایی مانند اتومبیل و مسكن از این روشها نیز می توانند استفاده كنند.
هدیه گرفتن: هدیه گرفتن یكی از روشهای اكتساب یك كالا به شمار می رود. هدیه گرفتن در تمام دنیا رایج است و در هر جامعه هنجارها و قوانین و هنجارهایی در مورد هدیه گرفتن وجود دارد. بازاریابان همیشه به دنبال ترغیب كردن افراد به هدیه دادن هستند.
پیدا كردن: در برخی از موارد مصرف كنندگان كالاهایی را پیدا می كنند كه كسی دیگر آنها را گم كرده است.
دزدی: كالاها می توانند از طریق دزدی نیز اكتساب شوند. امروزه به طور روز افزون تولید كنندگان كالا سعی دارند كه این روش اكتساب را با موانع امنیتی كاهش دهند.
قرض گرفتن: تصور عمومی بر این است كه روش قرض گرفتن همیشه آگاهانه و با رضایت دو طرف صورت می گیرد، در حالیكه گاه این روش به صورت غیر قانونی و عدم آگاهی یكی از طرفین نیز صورت می گیرد. به طور مثال افرادی كه یك لباس را خریده و پس از استفاده چند روز به فروشنده برمی گردانند وجه پرداختی خود را باز پس می گیرند. این روش اگر چه در ظاهر غیر اخلاقی و همراه با عدم آگاهی فروشنده است، اما نوعی اكتساب از طریق روش قرض گرفتن محسوب می شود.

ب: روشهای مصرف یك كالا یا خدمت: علاوه بر درك چگونگی اكتساب یك كالا یا خدمت،بازاریابان نیازمند درك چگونگی مصرف آن نیز می باشند. مطمئن شدن از استفاده درست از یك كالا یكی از دلایل روشن برای اهمیت درك چگونگی مصرف یك كالا است.برای مثال علیرغم اینكه برروی كالاهای خطرناك طریقه مصرف آن درج شده است،‌بعضی از مصرف كنندگان بدون توجه به دستور العمل استفاده،اقدام به مصرف كالا می نمایند. لذا شناخت و درك چگونگی مصرف یك كالا امری مهم برای بازاریابان می باشد.
ج: روشهای خلاص شدن از یك كالا: در نهایت مصرف كنندگان می توانند در مورد چگونگی خلاص شدن از یك كالا تصمیم بگیرند. به طور كلی چندین روش برای خلاص شدن از یك كالا وجود دارد:
عوض كردن كاربری كالا: استفاده از مسواك كهنه برای تمیز كردن كفش و كوتاه كردن شلوار مثالهایی از این روش به شمار می آیند.
دور انداختن كالا به طور موقت: قرض دادن یا اجاره دادن یك كالا مثالهایی از این روش محسوب می شود.
خلاص شدن دائمی از كالا: دور انداختن یك كالا یا خدمت روش اصلی در خلاص شدن از آنها است، اما مبادله، بخشیدن و فروختن نیز مثالهایی از این روش یعنی خلاص شدن دائمی از پیشنهاد می باشند.

در چه زمانی یك كالا اكتساب،مصرف و یا دور انداخته می شود.
گرایش یك مصرف كننده به خرید لباسهای گرم و تجهیز منزل با وسایل گرما ساز با فرا رسیدن فصل سرما افزایش می یابد. در حالیكه در همان زمان گرایش وی به خرید كولر و لوازم سرمایی از بین می رود. همچنین دندانپزشكان در آمریكا دریافته‌اند كه گرایش به ترمیم دندان قبل از انتخابات در میان سیاستمداران افزایش می یابد. اوقات مختلف در روز نیز بر تصمیم مصرف كننده تأثیر دارند. به طور مثال در وعده های مختلف غذایی یك فرد تمایل به غذاهای مختلف دارد.
نیاز مصرف كنندگان به تغییر نیز می تواند بر تصمیم به اكتساب، مصرف و خلاص شدن از یك كالا و یا خدمت تأثیر داشته باشد. ممكن است شخص تصمیم بگیرد كه به جای قهوه، چای مصرف نماید. رخدادهای مختلف نیز می توانند بر رفتار مصرف كننده تأثیر بگذارند. به طور مثال مراسم ازدواج، ‌فارغ التحصیلی و مراسم تدفین نیز می توانند بر زمان اكتساب، مصرف و خلاص شدن تأثیر بگذارند.
تصمیم مصرف كننده در مورد زمان مصرف یك كالا می تواند با توجه به زمان احتمالی مصرف دیگران اتخاذ شود. یك فرد ممكن است با توجه به زمان مسافرت كردن همكاران خود اقدام به تصمیم گیری در مورد زمان مسافرت كردن خود نماید.

در چه مكانی اكتساب، مصرف و خلاص شدن از یك كالا یا خدمت صورت می پذیرد.
 با پیشرفتهای صورت گرفته‌ اخیر یك مصرف كننده می تواند یك كالا را از طریق ایمیل ، تلفن، پست و اینترنت خریداری نماید. بازاریابان همچنین می  توانند محل خلاص شدن از یك كالا را تعیین نمایند. به طور مثال جمع آوری،تولید و  مصرف نوشیدنیهای مختلف در محلی خاص نمونه‌ای از این تلاشهای بازاریابان و تولید كنندگان نوشیدنی می باشد.

چند بار و چه مدت یك كالا یا خدمت اكتساب، مصرف و دور انداخته می شود.
مصرف كنندگان در مورد تعداد دفعات و مدت زمان استفاده از یك كالا یا خدمت
تصمیم گیری می نمایند. تصمیمات استفاده از یك كالا یا خدمت در میان افراد مختلف متفاوت است. به عنوان مثال چینی‌ها قهوه كمتری نسبت به آمریكاییها مصرف می كنند. ولی در عوض مصرف چای بیشتری دارند .

خصوصیات فردی موثر در رفتار مصرف كننده
خریدهای مصرف كنندگان شدیداً تحت تأثیر خصوصیات فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانی آنان قرار می گیرد.
عوامل فرهنگی دارای بیشترین و عمیق ترین تأثیرات بر رفتار مصرف كننده‌اند. بازاریاب می باید در مورد نقشی كه فرهنگ،‌خرده فرهنگ و طبقه اجتماعی خریدار بر عهده دارد به آگاهی و شناخت لازم دست یابد.
عوامل فرهنگی: عوامل فرهنگی یكی از مهمترین عوامل شكل دهنده رفتار و خواسته
فرد به شمار می رود. رفتار بشر عمدتاً یاد گرفتنی است. یك فرد هنگام رشد در یك جامعه ارزشهای بنیادی، برداشتها، خواسته ها و رفتارهای متفاوتی را از دیگران می‌آموزد. بازاریابان باید همواره برای پیش بینی كالاهای جدیدی كه احتمالاً خواهان دارند جهت گیری فرهنگی را دقیقاً زیر نظر داشته باشند.
خرده فرهنگ: هر فرهنگ خود از چندین خرده فرهنگ یا گروههایی از مردم تشكیل می شود كه دارای نظامهای ارزشی مشتركی هستند. این نظامها خود بر پایه عادات و رسوم و تجربیات زندگی مشترك استوارند.
طبقه اجتماعی: هر جامعه‌ای تقریباً دارای شكلی از ساختار اجتماعی است. طبقات اجتماعی از قسمتهای منظم و نسبتاً پایداری در یك جامعه تشكیل شده‌اند كه اعضای آن دارای ارزشها،‌ علایق و رفتار مشابه و مشتركی هستند. نمی توان طبقه اجتماعی را با یك عامل منفرد، مثلاً درآمد تعریف كرد بلكه طبقه اجتماعی با تركیبی از عواملی همچون شغل، درآمد، میزان تحصیلات، سطح دارایی و سایر متغیرها تعیین می شود. هر یك از طبقات اجتماعی در انتخاب كالا و مارك بخصوصی از آن، دارای رجحانهای مخصوص به خود است.

عوامل اجتماعی
رفتار مصرف كننده تحت تأثیر عوامل اجتماعی نیز قرار می گیرد. این عوامل اجتماعی از گروههای كوچك، افراد خانواده و جایگاه و نقش اجتماعی مصرف كننده تشكیل می شوند. شركتها باید هنگام تدوین خطی مشی‌های بازاریابی خود این عوامل را دقیقاً مد نظر قرار دهند، زیر این عوامل بر واكنشهای مصرف كننده شدیداً تأثیر می گذارند.
گروهها: رفتار یك فرد تحت تأثیر گروههای كوچك بسیاری قرار می گیرد. از جمله این گروهها می توان از خانواده، دوستان، همسایگان و همكاران نام برد.
 گروههای مرجع: گروههایی هستند كه به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در شكل دادن به رفتار و عقاید یك شخص مؤثرند. بازاریابان كوشش می كنند گروههای مرجع بازارهای هدف خود را بشناسند.
خانواده: اعضای خانواده قادرند شدیداً رفتار خریدار را تحت تأثیر قرار دهند. اعضای خانواده به دو دسته تقسیم می شوند، نخست والدین شخص، كه راهنمای وی محسوب می شوند و شخص جهت گیریهای خود در مورد دین، سیاست، اقتصاد و غیره را از آنها می آموزد. همسر و فرزندان شخص، نیز تأثیر مستقیمی بر رفتار روزمره وی دارند.
نقش و منزلت اجتماعی، یك شخص به گروههای زیادی نظیر، خانواده، باشگاه و سازمان و غیره تعلق و وابستگی دارد. جایگاه شخص در هر كدام از این گروهها بر حسب نقش و منزلت او تعیین می شود.

عوامل شخصی
تصمیمات یك خریدار تحت تأثیر خصوصیات فردی او نیز قرار می گیرد. این خصوصیات شامل سن، مرحله زندگی، شغل، وضعیت اقتصادی، سبك زندگی و شخصیت و تصور شخصی می شوند.
سن و مرحله زندگی: مردم در طول زندگی خود خریدار كالاها و خدمات متفاوتی هستند. در دوران طفولیت، مصرف كننده غذای كودك‌اند.در دوران رشد و بلوغ همه نوع مواد غذایی را مصرف می كنند و در سالهای واپسین زندگی احتمالاً به رژیم‌های غذایی خاصی پناه می برند. سلیقه مردم در انتخاب لباس، و اثاثیه و تفریحات شدیداً تحت تأثیر سن آنها قرار داد.
شغل: شغل هر كس، نوع كالاها و خدماتی را كه او می خرد، تحت تأثیر قرار می دهد یك كارگر كفش، لباس و وسایل ناهار خوری كارگری می خرد و تفریحات او ممكن است فقط  در بازی بولینگ  خلاصه شود. در صورتی كه مدیر عامل یك شركت پوشاك و كفش گران قیمت می خرد، با هواپیما سفر می كند و خریدار قایق تفریحی است.
وضعیت اقتصادی: شرایط اقتصادی یك نفر تأثیر قابل ملاحظه‌ای بر انتخاب كالا می گذارد. بازاریابان كالاهایی كه درقبال تغییر درآمد دارای حساسیت زیادند، از نزدیك  روند درآمد، پس انداز و نرخ‌های بهره بانكی را زیر نظر می گیرند.
سبك زندگی: مردمانی كه متعلق به خرده فرهنگ و طبقه اجتماعی مشابه و حتی مشاغل یكسانی هستند، ممكن است از سبك و شیوه زندگی متفاوتی برخوردار باشند. سبك زندگی یك الگوی زندگی فردی است كه در فعالیتها، دلبستگیها و افكار شخصی بیان  می شود. سبك زندگی چیزی است بیش از شخصیت یا طبقه اجتماعی شخص. سبك زندگی شامل الگوی كامل عمل و عكس العمل فرد در جهان است.
شخصیت و تصور شخصی: شخصیت كاملاً متمایز هر فرد، اعم از زن و مرد، رفتار خرید او را تحت تأثیر قرار می دهد. شخصیت، مجموعه خصوصیات روانی منحصر به فردی است كه به واكنشهای نسبتاً پایدار دائمی یك فرد نسبت به محیط خود می‌انجامد. شخصیت معمولاً بر حسب ویژگیهایی از قبیل: اعتماد به نفس، استقلال، تغییر، وابستگی، خلاقیت و غیره تعریف می شود. بسیاری از بازاریابان از مفاهیم وابسته به شخصیت استفاده می كنند. تصور شخصی یا تصویر ذهنی از جمله همین مفاهیم است. واقعیت این است كه داراییهای مردم بیانگر هویت آنان است. به عبارت دیگر «ما هرچه داریم،همان هستیم».از این رو برای پی بردن به رفتار مصرف كننده، بازار یاب باید بدواً نسبت به رابطه بین تصور شخصی و دارایی های مصرف كننده آگاهیهای لازم را به دست آورد.

عوامل روانی
انتخاب و خرید شخص، تحت تأثیر چهار عامل روانی عمده، شامل انگیزش، درك، یادگیری و باورها و عقاید نیز قرار می گیرد.
انگیزش
یك شخص در آن واحد نیازهای متفاوتی دارد. بعضی از این نیازها فیزیولوژیكی‌اند و از احساس گرسنگی، تشنگی و ناراحتی ناشی می شوند. بعضی از این نیازها روانی‌اند  و از نیاز به شناخته شدن، احترام یا احساس تعلق ناشی می شوند. اكثر این نیازها در یك زمان معین برای تحریك فرد به انجام یك عمل خاص فاقد شدت كافی‌اند. یك نیاز، زمانی به محرك تبدیل می شود كه از شدت كافی برخوردار باشد. یك محرك یا انگیزش عبارت از نیازی است كه برای هدایت شخص در امر تأمین رضایت او، از شدت كافی برخوردار باشد.
درك
یك فرد آماده عمل است. نحوه عمل فرد تحت تأثیر درك او از محیط قرار می گیرد. دو نفر با دارا بودن انگیزش مشابه و در شرایطی یكسان، نحوه عمل متناقض دارند، زیرا ادراك آنها از محیط متفاوت است.
یادگیری
یادگیری تغییراتی است كه در رفتار شخص در اثر تجربه به وجود می آید. بر اثر تئوریهای یادگیری، بیشتر رفتار بشر آموختنی است. یادگیری در اثر تأثیر متقابل تمایلات، محركها، اوضاع و احوال، واكنش‌ها و عامل تقویت تحقق می یابد. میل عبارتست از یك محرك قوی داخلی كه اقدامی را طلب می كند. میل زمانی به انگیزه تبدیل می شود كه به طرف یك شی محرك هدایت شود. و اوضاع و احوال از محركهای كوچكی تشكیل می شوند كه زمان، مكان و نحوه انگیزش شخص را تعیین می كنند.
باورها و عقاید
مردم باورها و عقاید خود را از راه عمل و یادگیری كسب می كنند. این باورها و عقاید نیز به نوبه خود بر رفتار خرید آنان تاثیر می گذارد. یك باور عبارت از یك عقیده توصیفی است كه یك فرد نسبت به چیزی دارد.
به عنوان مثال. برتر بودن كیفیت كالاهای ساخت ژاپن یك باور در میان افراد است. بازاریابان به باورهای مردم درباره كالاها و خدماتی خاص و چگونگی شكل گرفتن این باورها علاقمندند . همین باورها چون هاله‌ای گرداگرد كالا و تصویر ذهنی مارك قرار می گیرند و مردم نیز بر اساس باورهای خود عمل می كنند. اگر بعضی از این باورها به دلیل نادرست بودن مانع خرید شوند، بازاریاب باید با توسل به برنامه‌ خاصی نسبت به تعدیل و اصلاح آنها اقدام كند.
مردم در باره دین، سیاست، پوشاك، موسیقی و تقریباً هر چیز دیگری اعتقاداتی دارند. یك عقیده، احساسات و تمایلات نسبتاً پایدار یك شخص را نسبت به یك كالا یا یك طرز فكر نشان می دهد. این اعتقادات است كه مردم را به چیزی علاقمند یا از آن متنفر می كند و باعث رفتن به طرف چیزی یا گریز از آن می شوند.
تغییر عقیده كاری بس دشوار و پر هزینه است عقاید یك شخص، همه به سان یك پیكره واحدند بنابراین تغییر در یك عقیده ممكن است مستلزم انجام تعدیلات  دشواری در سایر عقاید می باشد .

نظرات() 



Cialis canada
جمعه 16 آذر 1397 08:06 ق.ظ

With thanks. Loads of postings!

cialis rezeptfrei sterreich cialis arginine interactio cialis en 24 hora we use it cialis online store cialis 20mg tadalafil 5mg cialis super acti best generic drugs cialis costo in farmacia cialis buying brand cialis online
buy cialis without a doctor's prescription
پنجشنبه 15 آذر 1397 12:57 ب.ظ

You actually revealed it terrifically!
cialis sans ordonnance 5 mg cialis coupon printable when can i take another cialis we recommend cialis info cialis 20mg comprar cialis navarr cialis from canada cialis for daily use cialis flussig tadalafil tablets
Cialis online
چهارشنبه 14 آذر 1397 04:51 ب.ظ

Nicely put. Many thanks!
get cheap cialis the best site cialis tablets we recommend cialis info cialis kaufen wo canadian drugs generic cialis cialis generika we like it cialis soft gel cialis super acti low dose cialis blood pressure cialis sale online
buy cialis online no prescription
سه شنبه 13 آذر 1397 05:08 ب.ظ

You actually revealed that wonderfully.
cialis pas cher paris cialis generico in farmacia cialis herbs cialis kaufen bankberweisung cialis 20mg prix en pharmacie achat cialis en europe compare prices cialis uk prezzo di cialis in bulgaria cialis 5mg billiger non 5 mg cialis generici
Buy cialis online
سه شنبه 13 آذر 1397 05:49 ق.ظ

Nicely put. Thank you!
how to purchase cialis on line brand cialis generic generic cialis 20mg tablets cialis tablets australia when can i take another cialis where cheapest cialis il cialis quanto costa cialis prezzo al pubblico pastillas cialis y alcoho enter site 20 mg cialis cost
Cialis prices
دوشنبه 12 آذر 1397 05:46 ب.ظ

You made your stand quite nicely!!
calis cialis generico lilly generic cialis review uk cialis efficacit order generic cialis online trusted tabled cialis softabs interactions for cialis preis cialis 20mg schweiz compare prices cialis uk cialis coupon
buy tadalafil pills
دوشنبه 12 آذر 1397 05:30 ق.ظ

Amazing many of very good data.
cialis in sconto cialis billig we recommend cialis best buy 40 mg cialis what if i take buying cialis overnight cialis 20mg preis cf cialis 20 mg try it no rx cialis venta de cialis canada cialis for sale south africa
Cialis 20 mg
یکشنبه 11 آذر 1397 05:13 ب.ظ

Thanks! Valuable information.
price cialis wal mart pharmacy comprar cialis 10 espa241a online prescriptions cialis online cialis we recommend cialis info cialis kaufen bankberweisung cialis online holland enter site natural cialis cialis coupons dose size of cialis
Buy cialis online
یکشنبه 11 آذر 1397 05:06 ق.ظ

Valuable facts. Appreciate it.
cialis efficacit cialis 20 mg best price rx cialis para comprar cialis 10 doctissimo cialis pills price each best generic drugs cialis comprar cialis 10 espa241a the best site cialis tablets cialis generique 5 mg low cost cialis 20mg
buy cialis cheap
شنبه 10 آذر 1397 05:44 ب.ظ

You suggested it fantastically!
cialis super kamagra cialis 5 mg effetti collateral canada discount drugs cialis cialis 5mg billiger cialis generico postepay cialis generico milano tarif cialis france generic cialis soft gels generic cialis at walmart i recommend cialis generico
Cialis generic
شنبه 10 آذر 1397 04:42 ق.ظ

Thank you, I value this.
we recommend cialis info cialis rckenschmerzen we like it cialis price we recommend cialis best buy acquisto online cialis cialis great britain canadian cialis cialis prezzo al pubblico acquistare cialis internet link for you cialis price
Cialis canada
جمعه 9 آذر 1397 05:27 ب.ظ

You stated this terrifically.
usa cialis online cialis sale online tadalafilo tadalafil 20 mg the best choice cialis woman generico cialis mexico cialis for bph cialis patentablauf in deutschland buy cialis online cialis per paypa
buy generic cialis
جمعه 9 آذر 1397 05:42 ق.ظ

Information clearly regarded!!
cialis coupons printable cialis kaufen wo wow cialis tadalafil 100mg buying cialis in colombia how does cialis work prices for cialis 50mg cialis prezzo di mercato buying brand cialis online cialis 5mg are there generic cialis
buy cialis with no prescription
پنجشنبه 8 آذر 1397 06:22 ب.ظ

Nicely put, Thanks a lot!
cialis 30 day sample cialis diario compra generic cialis at walmart venta cialis en espaa best generic drugs cialis cuanto cuesta cialis yaho only best offers cialis use enter site very cheap cialis viagra vs cialis cialis generico postepay
cialis
پنجشنبه 8 آذر 1397 06:32 ق.ظ

Thanks a lot, Plenty of data.

try it no rx cialis canadian cialis cialis free trial costo in farmacia cialis buy cialis online legal cialis per paypa cialis online nederland cialis pas cher paris cialis 30 day sample cialis prices
Cialis canada
چهارشنبه 7 آذر 1397 05:32 ب.ظ

You actually suggested that well!
generico cialis mexico venta de cialis canada look here cialis order on line achat cialis en europe cialis tadalafil prix de cialis cialis per paypa cialis without a doctor's prescription cialis soft tabs for sale fast cialis online
buy cheap cialis coupon
چهارشنبه 7 آذر 1397 05:57 ق.ظ

Really a lot of awesome data!
non 5 mg cialis generici bulk cialis try it no rx cialis ou trouver cialis sur le net cialis 50 mg soft tab buy cialis cheap 10 mg discount cialis we choice free trial of cialis buying cialis overnight cialis therapie
levitra
جمعه 20 مهر 1397 02:02 ب.ظ

Fine content. Many thanks.
buy 10 mg levitra vardenafil 20mg levitra 10 mg prezzo vardenafil 20mg levitra 20mg levitra levitra levitra 20 mg bayer prezzo buy levitra 20 mg levitra without a doctor prescription
buy cialis germany
سه شنبه 10 مهر 1397 09:44 ب.ظ

You actually expressed this superbly.
we choice cialis pfizer india cialis rezeptfrei cialis 5 effetti collaterali interactions for cialis compare prices cialis uk cialis tadalafil online cialis 5 mg funziona 40 mg cialis what if i take cialis 100mg suppliers we choice cialis pfizer india
buy cheap cialis coupon
یکشنبه 8 مهر 1397 10:16 ب.ظ

You actually mentioned that superbly.
purchase once a day cialis cialis 5 mg effetti collateral india cialis 100mg cost usa cialis online free generic cialis cialis 5 mg scheda tecnica buy generic cialis buy generic cialis cialis super kamagra cialis soft tabs for sale
canadian pharmaceuticals nafta
یکشنبه 1 مهر 1397 02:55 ق.ظ

Regards, Great stuff!
canadian pharmacy king safe canadian online pharmacies best canadian pharmacies online canadian medications by mail trust pharmacy of canada canadian medications 247 canadian pharmacy meds how safe are canadian online pharmacies canadian viagra canadian pharmacy king
canadianpharmacyies.com
چهارشنبه 14 شهریور 1397 06:50 ق.ظ

You expressed this well.
canada medication prices canada drug canadian pharmacies that ship to us online pharmacies india northwest pharmacies in canada canadian pharcharmy online canada drug canada online pharmacies medication canada online pharmacies surrey canada medications information
buycialisonla.com
دوشنبه 12 شهریور 1397 08:46 ق.ظ

Appreciate it! Ample posts.

online cialis generic cialis at the pharmacy cialis online holland buying cialis in colombia achat cialis en itali cialis purchasing price cialis wal mart pharmacy get cheap cialis cialis online napol cialis super acti
viagra pills
سه شنبه 23 مرداد 1397 06:20 ق.ظ

You made your point.
viagra order uk can you actually buy viagra online buy women viagra buy generic viagra uk viagra online canadian pharmacy buy viagra pills viagra viagra price where yo buy viagra sildenafil buy online uk
babecolate.com/how-to-buy-cialis-in-dallas-otc.html
دوشنبه 22 مرداد 1397 10:01 ب.ظ

You've made your point very nicely!.
generic cialis soft gels cialis pills price each estudios de cialis genricos cialis free trial cipla cialis online wow cialis tadalafil 100mg canadian cialis cipla cialis online prescription doctor cialis cialis online
Cialis online
دوشنبه 7 خرداد 1397 09:29 ق.ظ

Many thanks. Numerous postings!

ou acheter du cialis pas cher enter site natural cialis ou acheter du cialis pas cher we choice free trial of cialis enter site very cheap cialis low dose cialis blood pressure cialis generico in farmacia wow cialis 20 how much does a cialis cost cialis patentablauf in deutschland
Buy generic cialis
شنبه 8 اردیبهشت 1397 12:08 ق.ظ

Wow a good deal of amazing info!
cialis pills boards cialis 05 cialis 5 mg buy cialis italia gratis cialis dosage canadian drugs generic cialis achat cialis en europe click here to buy cialis how does cialis work generic cialis 20mg tablets
Generic viagra
سه شنبه 4 اردیبهشت 1397 08:14 ب.ظ

Cheers, I like it!
buy viagra online safe buy viagra cvs order viagra uk buy viagra online cheap uk how do you buy viagra where buy viagra uk pharmacy buy online sildenafil uk pharmacy buy viagra with prescription order viagra online no prescription
Buy cialis online
شنبه 18 فروردین 1397 10:08 ق.ظ

Nicely put, Thanks.
acheter cialis kamagra online prescriptions cialis generic for cialis buy cialis online cialis 100mg suppliers cialis generico in farmacia buy cialis sample pack cialis sans ordonnance tadalafil 10 mg venta cialis en espaa
Concepcion
جمعه 17 آذر 1396 11:42 ق.ظ
When someone writes an paragraph he/she keeps
the plan of a user in his/her mind that how a user can know it.

Thus that's why this paragraph is amazing. Thanks!
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر
نمایش نظرات 1 تا 30