تبلیغات
اقتصاد بازرگانی - رفتار مصرف کننده
جمعه 4 آذر 1390

رفتار مصرف کننده

• نوشته شده توسط: ئاسو

تعریف رفتار مصرف كننده
تصور عمومی بر این است كه رفتار مصرف كننده،چگونگی خرید كالاها و خدمات توسط افراد می باشد،اما در واقع رفتار مصرف كننده چیزی بیشتر از خرید كالاها و خدمات توسط افراد است. رفتار مصرف كننده را به طور كلی چنین تعریف می نمایند:
تصمیم نهایی مصرف كننده با توجه به اكتساب، مصرف و خلاص شدن از كالاها،خدمات،زمان و نظرات بخشهای مختلف تصمیم گیری در یك دوره زمانی می باشد .

رفتار مصرف كننده شامل كالاها،خدمات،فعالیتها و نظرات می باشد.
رفتار مصرف كننده تنها چگونگی خرید كالاها را شامل نمی شود،بلكه شامل استفاده از خدمات، فعالیتها و عقاید نیز می باشد. فعالیتهائی مانند مسافرت كردن،رفتن به دندانپزشكی،ثبت نام برای كلاسهای آموزشی و غیره همگی جزء مواردی هستند كه رفتار مصرف كننده آنها را شامل می شود. به این دلیل رفتار مصرف كننده شامل كالاها،خدمات،فعالیتها و عقاید می باشد و تلاشهای بازاریابی برای رفع نیازهای افراد پیشنهاد  نامیده می شوند.

رفتار مصرف كننده تنها خرید را شامل نمی شود.
اگر چه حالت خرید برای بازاریابان بسیار مهم است،اما رفتار مصرف كننده تنها خرید را شامل نمی شود. بلكه رفتار مصرف كننده شامل سه فعالیت اكتساب ،مصرف  و خلاص شدن  است.
اكتساب به روندی اطلاق می شود كه شخص طی آن یك پیشنهاد را به دست می آورد. خرید تنها یكی از راههای اكتساب و به دست آوردن كالاست. مواردی از قبیل قرض كردن،مبادله پایاپای،خرید لیزینگی و غیره روشهای دیگری هستند كه یك شخص می تواند كالاها و خدمات را به دست آورد.
مصرف روندی است كه از طریق آن فرد از یك كالا و یا خدمت استفاده می كند. علیرغم اینكه بیشتر تحقیقات رفتار مصرف كننده، اكتساب را مورد مطالعه قرار داده‌اند، مصرف هسته مركزی رفتار مصرف كننده است و به دلایل زیر از اهمیت قابل ملاحظه‌ای برخوردار است.
نخست اینكه مصرف كننده یك كالا پیام ضمنی سمبولیكی  را به دیگران منتقل می نماید. به عنوان مثال استفاده از اتومبیلی خاص،نوع پوشش فرد، نوع فعالیتهای تفریحی همگی می توانند شخصیت فرد را به دیگران القاء نمایند.
دوم اینكه مصرف می تواند رفتارهای دیگر افراد را تحت تأثیر خود قرار دهد. به عنوان مثال انتقال تجربه منفی یك مصرف كننده به دیگران عاملی است كه خرید و یا مصرف یك پیشنهاد را از طرف آنها تحت تأثیر خود قرار می دهد.
خلاص شدن در نهایت روندی است كه در آن شخص از  پیشنهادی كه قبلاً اكتساب نموده ‌است، خلاص می شود. خلاص شدن تنها شامل دور انداختن یك پیشنهاد نیست بلكه مبادله یك پیشنهاد با پیشنهادی دیگر،‌ بخشیدن پیشنهاد به دیگر افراد، تغییر كاربری پیشنهاد همگی از روشهایی هستند كه یك مصرف كننده از كالاها و خدمات اكتسابی خود خلاص می شود.

رفتار مصرف كننده یك روند پویاست.
رفتار مصرف كننده اكتساب،مصرف و خلاص شدن را به صورت یك توالی پویا در یك دوره زمانی خاص شامل می شود. این دوره زمانی می تواند شامل چند ساعت،چند روز،چند هفته، چند ماه و حتی چندین سال باشد.

رفتار مصرف كننده می تواند افراد زیادی را شامل شود.
رفتار مصرف كننده لزوماً رفتار یك شخص خاص را منعكس نمی سازد. تصمیم گیری در مورد خرید یك خودرو، رفتن به رستورانی خاص،اجاره نمودن مسكن از رفتارهایی هستند كه می توانند شامل گروهی از دوستان، تعدادی از همكاران و یا همه افراد خانواده باشند.
به علاوه افراد می توانند طی انجام یك رفتار مصرف كننده نقشهای متعددی را برعهده داشته باشند. درخرید اتومبیل به عنوان مثال یك و یا چند عضو خانواده  ممكن است نقش جمع آوری كننده اطلاعات را بر عهده داشته باشند، در حالیكه همان فرد یا افراد می توانند در این روند نقش مصرف كننده و یا خریدار را نیز بر عهده بگیرند.


رفتار مصرف كننده شامل تصمیمات بسیاری است.
رفتار مصرف كننده شامل درك و شناسایی چرایی ،محل ،زمان ،چگونگی ، میزان دفعات  و مدت خرید ،اكتساب، مصرف و خلاص شدن از یك پیشنهاد است.

تصمیم گیری در مورد اكتساب،مصرف و یا خلاص شدن از یك كالا یا خدمت
 مصرف كنندگان باید در مورد اقدام به اكتساب،مصرف و خلاص شدن از یك كالا و یا خدمت تصمیم گیری نمایند.آنها ممكن است اضافه درآمد خود را پس انداز نموده و یا تصمیم به خرید مسكن نمایند و یا كالایی را دور بیاندازند. در برخی موارد تصمیم در مورد اكتساب،مصرف و خلاص شدن با نگرانی مصرف كننده در ارتباط
 است. به طور مثال مطالعه‌ای اكتشافی در هشت كشور نشان داد كه خلاص شدن از گوشیهای تلفن همراه با خطر ابتلا به تومور مغزی مرتبط بوده است. نگرانیهای اجتماعی،روانشناختی،اقتصادی و غیره همگی می توانند مصرف كننده را ترغیب به تصمیم گیری در مورد اكتساب، مصرف و خلاص شدن از یك پیشنهاد نمایند.

چه چیزی اكتساب، مصرف و یا دور انداخته شود.
مصرف كنندگان روزانه مبالغی را صرف خرید كالاها و خدمات می نمایند و مشخصاً در مورد چیزهایی كه خرید و یا به مصرف می رسانند تصمیمات مختلفی را اتخاذ می نمایند.

چرا یك كالا یا خدمت اكتساب، مصرف و یا دور انداخته می شود.
مصرف می تواند به دلایل مختلفی رخ دهد. یكی از این دلایل نیاز است و شخص برای برطرف كردن نیاز خود اقدام به مصرف كالاهایی خاص می نماید.
برخی از اوقات مصرف همراه با یك تنش  صورت می گیرد. به طور مثال نوجوانی با وجود آگاهی از مضرات سیگار برای كسب احترام دوستان خود اقدام به مصرف آن می نماید، كه این مصرف ممكن است همراه با یك تنش روانی باشد.
برخی از اوقات نیز مصرف كنندگان نمی توانند اكتساب، مصرف و خلاص شدن از كالاها و خدمات را متوقف سازند. افراد ممكن است به مصرف یك كالا عادت كرده باشند و یا كالایی خاص را بیش از اندازه مصرف كنند.
در نهایت یك مصرف كننده ممكن است مایل به اكتساب، مصرف و یا خلاص شدن از یك كالا یا خدمت باشد، اما قادر به عملی كردن میل درونی خود نباشد. برای مثال فرد تمایل دارد كه مسكنی مناسب برای خود خریداری نماید، اما به علت محدودیتهای مالی قادر به برآورده كردن این نیاز درونی نیست.

چرا یك كالا یا خدمت اكتساب، مصرف و دور انداخته نمی شود.
بازاریابان همچنین تمایل دارند كه بدانند چرا یك كالا اكتساب،مصرف و دور انداخته نمی شود. مصرف كنندگان ممكن است اقدام به خرید دستگاه مایكرویو ننمایند، زیرا تصور می كنند كه طریقه استفاده از كالا را نمی دانند و یا ممكن است آنها این تصور را داشته باشند كه تكنولوژی به سرعت تغییر می كند و انواع جدیدی از این كالا وارد بازار خواهد شد.

چگونه یك كالا و یا خدمت اكتساب، مصرف و دور انداخته می شود.
الف: روشهای اكتساب یك كالا یا خدمت: برای اكتساب یك كالا یا خدمت مصرف كنندگان روشهای مختلفی را به كار می برند كه عبارتند از:
خرید: اگر چه معمولاً معمولترین راه بدست آوردن یك كالا خرید است، اما روشهای دیگر نیز برای اكتساب به كار می رود.
مبادله: مصرف كنندگان می توانند یك كالا را از طریق مبادله با كالا یا خدمتی دیگر بدست آورند. به طور مثال كتابفروشیها،كتابهای كهنه افراد را با كتابهای نو مبادله می كنند.
لیزینگ و یا اجاره كردن: مصرف كنندگان برای بدست آوردن كالاهایی مانند اتومبیل و مسكن از این روشها نیز می توانند استفاده كنند.
هدیه گرفتن: هدیه گرفتن یكی از روشهای اكتساب یك كالا به شمار می رود. هدیه گرفتن در تمام دنیا رایج است و در هر جامعه هنجارها و قوانین و هنجارهایی در مورد هدیه گرفتن وجود دارد. بازاریابان همیشه به دنبال ترغیب كردن افراد به هدیه دادن هستند.
پیدا كردن: در برخی از موارد مصرف كنندگان كالاهایی را پیدا می كنند كه كسی دیگر آنها را گم كرده است.
دزدی: كالاها می توانند از طریق دزدی نیز اكتساب شوند. امروزه به طور روز افزون تولید كنندگان كالا سعی دارند كه این روش اكتساب را با موانع امنیتی كاهش دهند.
قرض گرفتن: تصور عمومی بر این است كه روش قرض گرفتن همیشه آگاهانه و با رضایت دو طرف صورت می گیرد، در حالیكه گاه این روش به صورت غیر قانونی و عدم آگاهی یكی از طرفین نیز صورت می گیرد. به طور مثال افرادی كه یك لباس را خریده و پس از استفاده چند روز به فروشنده برمی گردانند وجه پرداختی خود را باز پس می گیرند. این روش اگر چه در ظاهر غیر اخلاقی و همراه با عدم آگاهی فروشنده است، اما نوعی اكتساب از طریق روش قرض گرفتن محسوب می شود.

ب: روشهای مصرف یك كالا یا خدمت: علاوه بر درك چگونگی اكتساب یك كالا یا خدمت،بازاریابان نیازمند درك چگونگی مصرف آن نیز می باشند. مطمئن شدن از استفاده درست از یك كالا یكی از دلایل روشن برای اهمیت درك چگونگی مصرف یك كالا است.برای مثال علیرغم اینكه برروی كالاهای خطرناك طریقه مصرف آن درج شده است،‌بعضی از مصرف كنندگان بدون توجه به دستور العمل استفاده،اقدام به مصرف كالا می نمایند. لذا شناخت و درك چگونگی مصرف یك كالا امری مهم برای بازاریابان می باشد.
ج: روشهای خلاص شدن از یك كالا: در نهایت مصرف كنندگان می توانند در مورد چگونگی خلاص شدن از یك كالا تصمیم بگیرند. به طور كلی چندین روش برای خلاص شدن از یك كالا وجود دارد:
عوض كردن كاربری كالا: استفاده از مسواك كهنه برای تمیز كردن كفش و كوتاه كردن شلوار مثالهایی از این روش به شمار می آیند.
دور انداختن كالا به طور موقت: قرض دادن یا اجاره دادن یك كالا مثالهایی از این روش محسوب می شود.
خلاص شدن دائمی از كالا: دور انداختن یك كالا یا خدمت روش اصلی در خلاص شدن از آنها است، اما مبادله، بخشیدن و فروختن نیز مثالهایی از این روش یعنی خلاص شدن دائمی از پیشنهاد می باشند.

در چه زمانی یك كالا اكتساب،مصرف و یا دور انداخته می شود.
گرایش یك مصرف كننده به خرید لباسهای گرم و تجهیز منزل با وسایل گرما ساز با فرا رسیدن فصل سرما افزایش می یابد. در حالیكه در همان زمان گرایش وی به خرید كولر و لوازم سرمایی از بین می رود. همچنین دندانپزشكان در آمریكا دریافته‌اند كه گرایش به ترمیم دندان قبل از انتخابات در میان سیاستمداران افزایش می یابد. اوقات مختلف در روز نیز بر تصمیم مصرف كننده تأثیر دارند. به طور مثال در وعده های مختلف غذایی یك فرد تمایل به غذاهای مختلف دارد.
نیاز مصرف كنندگان به تغییر نیز می تواند بر تصمیم به اكتساب، مصرف و خلاص شدن از یك كالا و یا خدمت تأثیر داشته باشد. ممكن است شخص تصمیم بگیرد كه به جای قهوه، چای مصرف نماید. رخدادهای مختلف نیز می توانند بر رفتار مصرف كننده تأثیر بگذارند. به طور مثال مراسم ازدواج، ‌فارغ التحصیلی و مراسم تدفین نیز می توانند بر زمان اكتساب، مصرف و خلاص شدن تأثیر بگذارند.
تصمیم مصرف كننده در مورد زمان مصرف یك كالا می تواند با توجه به زمان احتمالی مصرف دیگران اتخاذ شود. یك فرد ممكن است با توجه به زمان مسافرت كردن همكاران خود اقدام به تصمیم گیری در مورد زمان مسافرت كردن خود نماید.

در چه مكانی اكتساب، مصرف و خلاص شدن از یك كالا یا خدمت صورت می پذیرد.
 با پیشرفتهای صورت گرفته‌ اخیر یك مصرف كننده می تواند یك كالا را از طریق ایمیل ، تلفن، پست و اینترنت خریداری نماید. بازاریابان همچنین می  توانند محل خلاص شدن از یك كالا را تعیین نمایند. به طور مثال جمع آوری،تولید و  مصرف نوشیدنیهای مختلف در محلی خاص نمونه‌ای از این تلاشهای بازاریابان و تولید كنندگان نوشیدنی می باشد.

چند بار و چه مدت یك كالا یا خدمت اكتساب، مصرف و دور انداخته می شود.
مصرف كنندگان در مورد تعداد دفعات و مدت زمان استفاده از یك كالا یا خدمت
تصمیم گیری می نمایند. تصمیمات استفاده از یك كالا یا خدمت در میان افراد مختلف متفاوت است. به عنوان مثال چینی‌ها قهوه كمتری نسبت به آمریكاییها مصرف می كنند. ولی در عوض مصرف چای بیشتری دارند .

خصوصیات فردی موثر در رفتار مصرف كننده
خریدهای مصرف كنندگان شدیداً تحت تأثیر خصوصیات فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانی آنان قرار می گیرد.
عوامل فرهنگی دارای بیشترین و عمیق ترین تأثیرات بر رفتار مصرف كننده‌اند. بازاریاب می باید در مورد نقشی كه فرهنگ،‌خرده فرهنگ و طبقه اجتماعی خریدار بر عهده دارد به آگاهی و شناخت لازم دست یابد.
عوامل فرهنگی: عوامل فرهنگی یكی از مهمترین عوامل شكل دهنده رفتار و خواسته
فرد به شمار می رود. رفتار بشر عمدتاً یاد گرفتنی است. یك فرد هنگام رشد در یك جامعه ارزشهای بنیادی، برداشتها، خواسته ها و رفتارهای متفاوتی را از دیگران می‌آموزد. بازاریابان باید همواره برای پیش بینی كالاهای جدیدی كه احتمالاً خواهان دارند جهت گیری فرهنگی را دقیقاً زیر نظر داشته باشند.
خرده فرهنگ: هر فرهنگ خود از چندین خرده فرهنگ یا گروههایی از مردم تشكیل می شود كه دارای نظامهای ارزشی مشتركی هستند. این نظامها خود بر پایه عادات و رسوم و تجربیات زندگی مشترك استوارند.
طبقه اجتماعی: هر جامعه‌ای تقریباً دارای شكلی از ساختار اجتماعی است. طبقات اجتماعی از قسمتهای منظم و نسبتاً پایداری در یك جامعه تشكیل شده‌اند كه اعضای آن دارای ارزشها،‌ علایق و رفتار مشابه و مشتركی هستند. نمی توان طبقه اجتماعی را با یك عامل منفرد، مثلاً درآمد تعریف كرد بلكه طبقه اجتماعی با تركیبی از عواملی همچون شغل، درآمد، میزان تحصیلات، سطح دارایی و سایر متغیرها تعیین می شود. هر یك از طبقات اجتماعی در انتخاب كالا و مارك بخصوصی از آن، دارای رجحانهای مخصوص به خود است.

عوامل اجتماعی
رفتار مصرف كننده تحت تأثیر عوامل اجتماعی نیز قرار می گیرد. این عوامل اجتماعی از گروههای كوچك، افراد خانواده و جایگاه و نقش اجتماعی مصرف كننده تشكیل می شوند. شركتها باید هنگام تدوین خطی مشی‌های بازاریابی خود این عوامل را دقیقاً مد نظر قرار دهند، زیر این عوامل بر واكنشهای مصرف كننده شدیداً تأثیر می گذارند.
گروهها: رفتار یك فرد تحت تأثیر گروههای كوچك بسیاری قرار می گیرد. از جمله این گروهها می توان از خانواده، دوستان، همسایگان و همكاران نام برد.
 گروههای مرجع: گروههایی هستند كه به صورت مستقیم یا غیر مستقیم در شكل دادن به رفتار و عقاید یك شخص مؤثرند. بازاریابان كوشش می كنند گروههای مرجع بازارهای هدف خود را بشناسند.
خانواده: اعضای خانواده قادرند شدیداً رفتار خریدار را تحت تأثیر قرار دهند. اعضای خانواده به دو دسته تقسیم می شوند، نخست والدین شخص، كه راهنمای وی محسوب می شوند و شخص جهت گیریهای خود در مورد دین، سیاست، اقتصاد و غیره را از آنها می آموزد. همسر و فرزندان شخص، نیز تأثیر مستقیمی بر رفتار روزمره وی دارند.
نقش و منزلت اجتماعی، یك شخص به گروههای زیادی نظیر، خانواده، باشگاه و سازمان و غیره تعلق و وابستگی دارد. جایگاه شخص در هر كدام از این گروهها بر حسب نقش و منزلت او تعیین می شود.

عوامل شخصی
تصمیمات یك خریدار تحت تأثیر خصوصیات فردی او نیز قرار می گیرد. این خصوصیات شامل سن، مرحله زندگی، شغل، وضعیت اقتصادی، سبك زندگی و شخصیت و تصور شخصی می شوند.
سن و مرحله زندگی: مردم در طول زندگی خود خریدار كالاها و خدمات متفاوتی هستند. در دوران طفولیت، مصرف كننده غذای كودك‌اند.در دوران رشد و بلوغ همه نوع مواد غذایی را مصرف می كنند و در سالهای واپسین زندگی احتمالاً به رژیم‌های غذایی خاصی پناه می برند. سلیقه مردم در انتخاب لباس، و اثاثیه و تفریحات شدیداً تحت تأثیر سن آنها قرار داد.
شغل: شغل هر كس، نوع كالاها و خدماتی را كه او می خرد، تحت تأثیر قرار می دهد یك كارگر كفش، لباس و وسایل ناهار خوری كارگری می خرد و تفریحات او ممكن است فقط  در بازی بولینگ  خلاصه شود. در صورتی كه مدیر عامل یك شركت پوشاك و كفش گران قیمت می خرد، با هواپیما سفر می كند و خریدار قایق تفریحی است.
وضعیت اقتصادی: شرایط اقتصادی یك نفر تأثیر قابل ملاحظه‌ای بر انتخاب كالا می گذارد. بازاریابان كالاهایی كه درقبال تغییر درآمد دارای حساسیت زیادند، از نزدیك  روند درآمد، پس انداز و نرخ‌های بهره بانكی را زیر نظر می گیرند.
سبك زندگی: مردمانی كه متعلق به خرده فرهنگ و طبقه اجتماعی مشابه و حتی مشاغل یكسانی هستند، ممكن است از سبك و شیوه زندگی متفاوتی برخوردار باشند. سبك زندگی یك الگوی زندگی فردی است كه در فعالیتها، دلبستگیها و افكار شخصی بیان  می شود. سبك زندگی چیزی است بیش از شخصیت یا طبقه اجتماعی شخص. سبك زندگی شامل الگوی كامل عمل و عكس العمل فرد در جهان است.
شخصیت و تصور شخصی: شخصیت كاملاً متمایز هر فرد، اعم از زن و مرد، رفتار خرید او را تحت تأثیر قرار می دهد. شخصیت، مجموعه خصوصیات روانی منحصر به فردی است كه به واكنشهای نسبتاً پایدار دائمی یك فرد نسبت به محیط خود می‌انجامد. شخصیت معمولاً بر حسب ویژگیهایی از قبیل: اعتماد به نفس، استقلال، تغییر، وابستگی، خلاقیت و غیره تعریف می شود. بسیاری از بازاریابان از مفاهیم وابسته به شخصیت استفاده می كنند. تصور شخصی یا تصویر ذهنی از جمله همین مفاهیم است. واقعیت این است كه داراییهای مردم بیانگر هویت آنان است. به عبارت دیگر «ما هرچه داریم،همان هستیم».از این رو برای پی بردن به رفتار مصرف كننده، بازار یاب باید بدواً نسبت به رابطه بین تصور شخصی و دارایی های مصرف كننده آگاهیهای لازم را به دست آورد.

عوامل روانی
انتخاب و خرید شخص، تحت تأثیر چهار عامل روانی عمده، شامل انگیزش، درك، یادگیری و باورها و عقاید نیز قرار می گیرد.
انگیزش
یك شخص در آن واحد نیازهای متفاوتی دارد. بعضی از این نیازها فیزیولوژیكی‌اند و از احساس گرسنگی، تشنگی و ناراحتی ناشی می شوند. بعضی از این نیازها روانی‌اند  و از نیاز به شناخته شدن، احترام یا احساس تعلق ناشی می شوند. اكثر این نیازها در یك زمان معین برای تحریك فرد به انجام یك عمل خاص فاقد شدت كافی‌اند. یك نیاز، زمانی به محرك تبدیل می شود كه از شدت كافی برخوردار باشد. یك محرك یا انگیزش عبارت از نیازی است كه برای هدایت شخص در امر تأمین رضایت او، از شدت كافی برخوردار باشد.
درك
یك فرد آماده عمل است. نحوه عمل فرد تحت تأثیر درك او از محیط قرار می گیرد. دو نفر با دارا بودن انگیزش مشابه و در شرایطی یكسان، نحوه عمل متناقض دارند، زیرا ادراك آنها از محیط متفاوت است.
یادگیری
یادگیری تغییراتی است كه در رفتار شخص در اثر تجربه به وجود می آید. بر اثر تئوریهای یادگیری، بیشتر رفتار بشر آموختنی است. یادگیری در اثر تأثیر متقابل تمایلات، محركها، اوضاع و احوال، واكنش‌ها و عامل تقویت تحقق می یابد. میل عبارتست از یك محرك قوی داخلی كه اقدامی را طلب می كند. میل زمانی به انگیزه تبدیل می شود كه به طرف یك شی محرك هدایت شود. و اوضاع و احوال از محركهای كوچكی تشكیل می شوند كه زمان، مكان و نحوه انگیزش شخص را تعیین می كنند.
باورها و عقاید
مردم باورها و عقاید خود را از راه عمل و یادگیری كسب می كنند. این باورها و عقاید نیز به نوبه خود بر رفتار خرید آنان تاثیر می گذارد. یك باور عبارت از یك عقیده توصیفی است كه یك فرد نسبت به چیزی دارد.
به عنوان مثال. برتر بودن كیفیت كالاهای ساخت ژاپن یك باور در میان افراد است. بازاریابان به باورهای مردم درباره كالاها و خدماتی خاص و چگونگی شكل گرفتن این باورها علاقمندند . همین باورها چون هاله‌ای گرداگرد كالا و تصویر ذهنی مارك قرار می گیرند و مردم نیز بر اساس باورهای خود عمل می كنند. اگر بعضی از این باورها به دلیل نادرست بودن مانع خرید شوند، بازاریاب باید با توسل به برنامه‌ خاصی نسبت به تعدیل و اصلاح آنها اقدام كند.
مردم در باره دین، سیاست، پوشاك، موسیقی و تقریباً هر چیز دیگری اعتقاداتی دارند. یك عقیده، احساسات و تمایلات نسبتاً پایدار یك شخص را نسبت به یك كالا یا یك طرز فكر نشان می دهد. این اعتقادات است كه مردم را به چیزی علاقمند یا از آن متنفر می كند و باعث رفتن به طرف چیزی یا گریز از آن می شوند.
تغییر عقیده كاری بس دشوار و پر هزینه است عقاید یك شخص، همه به سان یك پیكره واحدند بنابراین تغییر در یك عقیده ممكن است مستلزم انجام تعدیلات  دشواری در سایر عقاید می باشد .

نظرات() 



atanielfwkvmk
یکشنبه 6 مرداد 1398 09:40 ب.ظ
hwpbyippuynf cialis lowest price https://www.gaiaonline.com/profiles/holemarch9/43779645/ - cialis canadian legal?? viagra pharmacy online <a href="http://mybookmarkingland.com/fashion/want-healthy-skin-its-easy-with-these-tips/">what is the price of cialis in canada</a>
tbanielfdepsc
یکشنبه 9 تیر 1398 09:05 ق.ظ
qeafasqvanfn low price cialis <a href=http://northwestpharmacyph.com/>viagra trial</a> viagra pro <a href="http://northwestpharmacyph.com/">cialis from canadian sources</a>
canadian cialis]
where do you buy cialis
یکشنبه 2 تیر 1398 08:44 ب.ظ

Excellent knowledge. Thank you.
what is cialis female cialis no prescription free generic cialis buy name brand cialis on line cialis kaufen wo cialis great britain cialis venta a domicilio cialis generic availability cialis farmacias guadalajara cialis 30 day trial coupon
Cialis pills
یکشنبه 2 تیر 1398 05:34 ق.ظ

Wonderful forum posts. Many thanks.
rx cialis para comprar cialis 20mg prix en pharmacie generic cialis 20mg uk cilas cialis pills estudios de cialis genricos cialis kaufen if a woman takes a mans cialis cialis kaufen bankberweisung dosagem ideal cialis
Online cialis
شنبه 1 تیر 1398 12:52 ب.ظ

Incredible plenty of wonderful knowledge.
only best offers cialis use dosagem ideal cialis weblink price cialis tesco price cialis estudios de cialis genricos cialis without a doctor's prescription cialis per paypa cialis australian price cialis without a doctor's prescription cialis for sale south africa
http://flexinom.strikingly.com/
جمعه 31 خرداد 1398 08:59 ب.ظ

Cheers! Fantastic information!
side effects of cialis get cheap cialis cialis en mexico precio cialis prezzo in linea basso cialis e hiv low cost cialis 20mg dose size of cialis cialis name brand cheap cialis 100 mg 30 tablet cilas
Cialis canada
جمعه 31 خرداد 1398 05:17 ق.ظ

Factor certainly utilized!.
enter site natural cialis cialis canadian drugs online prescriptions cialis side effects of cialis deutschland cialis online cialis generique cialis pills price each we like it cialis soft gel wow cialis 20 cilas
cialis 20mg coupon
پنجشنبه 30 خرداد 1398 11:57 ق.ظ

Terrific info. Kudos!
cialis vs viagra tadalafil 20mg cialis sicuro in linea american pharmacy cialis viagra vs cialis rezeptfrei cialis apotheke cialis patent expiration only now cialis for sale in us legalidad de comprar cialis cialis professional yohimbe
http://pitchtanna.strikingly.com/
چهارشنبه 29 خرداد 1398 06:06 ب.ظ

Reliable stuff. Kudos.
cialis italia gratis cialis 5 mg schweiz cialis daily new zealand cialis daily dose generic non 5 mg cialis generici cialis rezeptfrei sterreich buy cialis online legal cialis dosage female cialis no prescription cialis 20 mg effectiveness
Cialis pills
چهارشنبه 29 خرداد 1398 01:53 ق.ظ

You actually suggested it really well.
cialis arginine interactio safe site to buy cialis online prices on cialis 10 mg low cost cialis 20mg online prescriptions cialis cialis mit grapefruitsaft cialis 20 mg best price cialis taglich purchasing cialis on the internet cialis generika in deutschland kaufen
cialis kaufen wo
سه شنبه 28 خرداد 1398 03:09 ق.ظ

Thank you. Loads of posts!

we like it cialis soft gel cialis 20 mg best price india cialis 100mg cost cialis dosage recommendations ou acheter du cialis pas cher 40 mg cialis what if i take cialis kaufen online prescriptions cialis compare prices cialis uk acheter cialis kamagra
how much are cialis pills
یکشنبه 26 خرداد 1398 10:21 ب.ظ

Very good data. Thanks a lot!
cialis for daily use usa cialis online click here take cialis cialis generic availability buying cialis overnight cialis with 2 days delivery how to purchase cialis on line buy original cialis cialis super kamagra free generic cialis
safe place to buy cialis online
شنبه 25 خرداد 1398 06:23 ب.ظ

Tips certainly applied..
cialis for bph cialis per paypa acquistare cialis internet cialis canada does cialis cause gout cialis generic tadalafil buy cialis free trial cialis 5 mg effetti collateral online prescriptions cialis we choice cialis pfizer india
http://inabos.strikingly.com/
شنبه 25 خرداد 1398 03:55 ق.ظ

Regards! Terrific information!
tadalafil generic cialis efficacit cialis baratos compran uk cialis 5 mg schweiz deutschland cialis online costo in farmacia cialis generic cialis tadalafil cialis great britain cialis daily reviews costo in farmacia cialis
cialis 20 mg usa
جمعه 24 خرداد 1398 01:52 ب.ظ

Nicely put, Cheers!
cialis generico postepay sublingual cialis online click now cialis from canada low dose cialis blood pressure cialis patent expiration cialis therapie tadalafil generic cialis at the pharmacy dose size of cialis generic for cialis
http://hoobalou.strikingly.com/
چهارشنبه 22 خرداد 1398 07:51 ب.ظ

Fantastic content. Thanks.
does cialis cause gout usa cialis online cialis cost cialis kaufen cialis dosage amounts cipla cialis online india cialis 100mg cost cost of cialis cvs cialis generico online wow cialis 20
ivaniellafmau
سه شنبه 21 خرداد 1398 03:46 ب.ظ
fmyofezbrwbt over the counter viagra <a href=http://northwestpharmacyc.com/>generic viagra 100mg</a> viagra mail order <a href="http://northwestpharmacyc.com/">viagraforsale canadian pharmacy</a>
sildenafil viagra
http://cialisvie.com/
دوشنبه 20 خرداد 1398 06:17 ب.ظ

You actually reported this superbly.
cialis authentique suisse cialis 5 mg effetti collateral cialis 30 day sample how does cialis work buy cialis sample pack look here cialis order on line cialis sans ordonnance cialis sicuro in linea where do you buy cialis cialis canada on line
cialisvie.com
یکشنبه 19 خرداد 1398 12:30 ب.ظ

You said this really well.
cialis generico in farmacia purchasing cialis on the internet cialis 20 mg effectiveness buy cialis online we recommend cheapest cialis cialis billig comprar cialis navarr buy cialis online cheapest cialis generico prezzo di cialis in bulgaria
cialisvie.com
شنبه 18 خرداد 1398 06:59 ق.ظ

Appreciate it! Loads of facts.

we like it cialis price only now cialis for sale in us are there generic cialis cialis et insomni tadalafil cialis 5 mg scheda tecnica cialis purchasing buy cheap cialis in uk cialis generico milano cialis online holland
canadian pharmacys
جمعه 3 خرداد 1398 01:26 ب.ظ
cheap online pharmacy http://viagralim.us cheap online pharmacy !
My brother suggested I may like this website. He was once totally right. This post truly made my day. You can not believe simply how so much time I had spent for this info! Thanks!
http://canadianpharmacyonl.com/
شنبه 24 فروردین 1398 12:07 ق.ظ

Kudos! I enjoy it.
online pharmacy canadian drug online pharmacies mexico buy viagra online usa online pharmacies tech school trust pharmacy canada canadian pharmacys canadian pharmaceuticals stocks trusted pharmacy canada northwest pharmacies
Cialis canada
جمعه 16 آذر 1397 08:06 ق.ظ

With thanks. Loads of postings!

cialis rezeptfrei sterreich cialis arginine interactio cialis en 24 hora we use it cialis online store cialis 20mg tadalafil 5mg cialis super acti best generic drugs cialis costo in farmacia cialis buying brand cialis online
buy cialis without a doctor's prescription
پنجشنبه 15 آذر 1397 12:57 ب.ظ

You actually revealed it terrifically!
cialis sans ordonnance 5 mg cialis coupon printable when can i take another cialis we recommend cialis info cialis 20mg comprar cialis navarr cialis from canada cialis for daily use cialis flussig tadalafil tablets
Cialis online
چهارشنبه 14 آذر 1397 04:51 ب.ظ

Nicely put. Many thanks!
get cheap cialis the best site cialis tablets we recommend cialis info cialis kaufen wo canadian drugs generic cialis cialis generika we like it cialis soft gel cialis super acti low dose cialis blood pressure cialis sale online
buy cialis online no prescription
سه شنبه 13 آذر 1397 05:08 ب.ظ

You actually revealed that wonderfully.
cialis pas cher paris cialis generico in farmacia cialis herbs cialis kaufen bankberweisung cialis 20mg prix en pharmacie achat cialis en europe compare prices cialis uk prezzo di cialis in bulgaria cialis 5mg billiger non 5 mg cialis generici
Buy cialis online
سه شنبه 13 آذر 1397 05:49 ق.ظ

Nicely put. Thank you!
how to purchase cialis on line brand cialis generic generic cialis 20mg tablets cialis tablets australia when can i take another cialis where cheapest cialis il cialis quanto costa cialis prezzo al pubblico pastillas cialis y alcoho enter site 20 mg cialis cost
Cialis prices
دوشنبه 12 آذر 1397 05:46 ب.ظ

You made your stand quite nicely!!
calis cialis generico lilly generic cialis review uk cialis efficacit order generic cialis online trusted tabled cialis softabs interactions for cialis preis cialis 20mg schweiz compare prices cialis uk cialis coupon
buy tadalafil pills
دوشنبه 12 آذر 1397 05:30 ق.ظ

Amazing many of very good data.
cialis in sconto cialis billig we recommend cialis best buy 40 mg cialis what if i take buying cialis overnight cialis 20mg preis cf cialis 20 mg try it no rx cialis venta de cialis canada cialis for sale south africa
Cialis 20 mg
یکشنبه 11 آذر 1397 05:13 ب.ظ

Thanks! Valuable information.
price cialis wal mart pharmacy comprar cialis 10 espa241a online prescriptions cialis online cialis we recommend cialis info cialis kaufen bankberweisung cialis online holland enter site natural cialis cialis coupons dose size of cialis
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر
نمایش نظرات 1 تا 30